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市场部和销售部的区别 你是做“marketing”的还是“sales”的？ “销售”和“市场”有什么差异？ 市场部和销售部的区别 是参谋部和野战部队的区别； 是中央直属特勤部队和各野战军的区别； 其实总体上二者的区别就是长期和短期、点后面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。 市场部和销售部—公司产品利益实现的两大推手 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。 市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题， 销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题， 这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 营销分析工具的使用 基础理论：4P和4C理论，帕累托80/20原则 如何思考问题：SWOT分析法、PEST分析法、波特五力分析法 如果科学的工作：PDCA法，5W2H，SMART目标制定 4P理论 产品(Product) 价格(Price) 渠道/通路(Place) 促销(Promotion) 4C要素 顾客需要（Consumer Need ）即商品能否满足消费者的需要 顾客成本（Cost）顾客为获得这一商品宁愿承受什么样的费用 便利性（Convenience）商品是否容易买到，属于服务范畴 顾客沟通（Communication）制造商用什么方式同购买者进行信息交流；顾客通过什么途径才能获取关于产品和服务的知识；企业如何将产品展示给顾客 4P与4C的相互关系对照表 帕累托原则（80/20原则） 80/20规则是营销策划中的一大原理， 推而广之，也是市场推广的一大原理。　　80%的销售额来自20 %的客户　　80 %的业绩来自20 %的员工　　80 %的绩效来自20 %的工作 要学会抓关键人物，关键事件，关键方法 SWOT、PEST、波特五力分析法 SWOT分析 Strength 优势 Weakness 劣势 Opportunity 机会 Threat 威胁 　SWOT分析法（也称TOWS分析法、道斯矩阵）即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出 SWOT分析 Swot的应用 用于企业战略制定、竞争对手分析等场合 1、企业战略、经营分析； 2、企业项目问题的诊断和分析； 3、竞争环境分析 4、个人定位等情况的分析 SWOT分析 成功应用SWOT分析法的简单规则 进行SWOT分析的时候必须对公司的优势与劣势有客观的认识。 进行SWOT分析的时候必须区分公司的现状与前景。 进行SWOT分析的时候必须考虑全面。 进行SWOT分析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。 保持SWOT分析法的简洁化，避免复杂化与过度分析。 SWOT分析法因人而异。 SWOT分析 1.杠杆效应（优势+机会） 最大与最大对策（SO对策），即着重考虑优势因素和机会因素，目的在于努力使这两种因素都趋于最大。 杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，企业可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此企业必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。 2.抑制性（机会+劣势） 最小与最大对策（WO对策），着重考虑弱点因素机会因素，目的是努力使弱点趋于最小，使机会趋于最大。 抑制性意味着妨碍、阻止、影响与控制。当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。 SWOT分析 3.脆弱性（优势+威胁） 最小与最大对策（ST对策），即着重考虑优势因素和威胁因素，目的是努力使优势因素趋于最大，是威胁因素趋于最小。 脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，企业必须克服威胁，以发挥优势。 4.问题性（劣势+威胁） 最小与最小对策（WT对策），即考虑弱点因素和威胁因素，目的是努力使这些因素都趋于最小。 当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。 战略/手段SWOT分析方法 实例分析演练 实