直销系统下的企业讲义资料.pptVIP

组合营销系统; 营销过程;06;07;08;发展矩阵;10;;12;13;14;调研;16;17;18;竞争;;21;22;人: -销售员 -营销专员 -助手 设备: -汽车 -电脑 -办公室 -销售员 -家具;;;26;27;28;人员销售需要下面一些技巧：;30;31;32;33;34;35; DAPA 模式之 “D”;37;38;39;40;反对意见： -顾左右而言他 -以彼之矛，攻彼之盾 -积极聆听 -错误的反对意见 -没兴趣 -没竞争 -偏见 -常见的反对原因 -没有预见其需要 -证据不够好 -无法使用你的建议 -你的努力太大了 -反对意见必须处理 -让客户参与问题的解决 ;如何处理反对意见;43;44;45;46;47;48;49;50;首先要认知并理解他们以及你自己的感情。 让感情清晰表露，并承认这种感情是合情合理的。 允许对方宣泄感情。 不要回应感情的爆发。 使用象征性的手势。;52;积极倾听并认可所说的话。 说能让人理解的话 谈论自己，而不要说他们??? 有目的地谈话。;54;55;56;57;58;59;60;61;62;63;64;65;66;67;心理战 有压力的环境 人身攻击 好孩子/坏孩子常规行为 威胁 ;拒绝谈判 极端需求 需求逐渐增多 锁进战术 无情的伙伴 故意延迟 “要么接受，要么离开