《如何挖掘客户需求》课件.pptVIP

如何挖掘客户的需求 如何挖掘客户的需求 1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求的辨别。 第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了； 第二个小贩了解客户的需求，所以销售成功。 第三个小贩不仅了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。 2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 3、发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法：老太太买李子的更高层面的需求，不是为了媳妇而是为了抱孙子 4、明确客户现状和目标之间的差距：猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。 如何发现需求的要素 1、需求的核心是“缺乏”。 2、发现需求的条件 正确的人生态度 对所从事领域的技术熟悉 普遍联系的观念 3、发现需求的方法 （1）盯住竞争对手的产品缺陷 （2）盯住投诉 （3）盯住消费者的困难 （4）盯住消费者的习惯 （5）盯住消费者的幻想 （6）盯住市场的限制 （7）盯住相关信息 （8）用普遍联系的观点观察生活，从生活中汲取创造营养。 　　　　总结 知己知彼，百战不殆 如何挖掘客户的需求 三、挖掘客户需求时应 避免的八大误区 挖掘需求在销售过程中的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 （1）以产品为中心的销售模式 销售进程中的五大典型错误 销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚 有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性 （2）只关注“我的公司”或“我和背景” 销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景 太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实” 销售心理学提示 客户并不关心你！ 客户真正关心的是如何达到自己的商业目标，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要 （3）打击竞争对手的销售模式 打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！ （4）老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 （5）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· （6）总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 （7）强调今日特价的模式 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 运筹帷握，决胜千里！ 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、续费率 二、??? 如何挖掘客户的需求 望、闻、问、切 三、?? 挖掘客户需求时应避免的8大误区 以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 今日特价销售模式 让客户担心式的销售模式 关注数量的销售模式 我们学到 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 二、??? 如何挖掘客户的需求 三、?? 挖掘客户需求时应避免的七大误区 我们一起去发现！ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 如何挖掘客户的需求 一、??? 为什么要挖掘客户的需求 1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标 顾客的需求事实和利益 对顾客的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创造顾客需求的基础，是满足需求的关键。在实际的销售活动