《商务谈判007》精选·课件.pptVIP

分析大纲 1、国际贸易的理论分析及文化因素分析 2、文化差异对国际贸易的影响 3、中美两国文化差异 4、如何避免中美两国文化摩擦及如何规避文化差异达成谈判实现贸易 一、国际贸易的理论分析 1．比较成本论与要素禀赋论的缺陷 大卫·李嘉图的“比较成本论”是建立在亚当·斯密“绝对成本”学说的基础上的，提出了“比较优势”这个概念。他使用两个国家两种产品的模型，证明了各国通过出口相对成本较低的产品，进口相对成本较高的产品就可以实现贸易互利，阐明这就是国际贸易产生的动因。 俄林·赫克歇尔对该学说作了必要的补充，提出“要素禀赋论”。它假定各国要素生产率相同，而各国拥有的自然资源和其他生产要素在量上存在差异。这样，从要素稀缺的角度入手，证明一国生产要素相对丰富的要素密集型产品具有比较优势，并且根据不同生产要素供给状况而进行的国际分工可以使社会资源在世界范围内达到优化配置。每个国家都应该根据自己国家的优势从事生产，生产并出口其生产要素供给充裕的产品，进口其生产要素供给较稀缺的产品，从而获取比较利益。 这两种理论都忽视了商品的另一个重要的特征即“文化特征” 在国际贸易日益发达的今天，参与贸易的商品已远远超出了原来商品的范畴，再加上原有 的具有特殊价值的如名画、收藏品等特殊商品，这些理论已显得苍白无力。 国际贸易中的文化互补理论 不同的国家对于不同的商品拥有不同的生产特征，包括成本、工艺、技术等，这些管理与控制都属于从事商品生产的活动，是文化特征的体现。这些文化特征凝结在商品中形成的成本、工艺、技术的差异也就成为了商品本身文化价值差异的一部分。 二、文化差异对国际贸易的影响 中美文化差异对贸易的影响 三、中美两国文化差异 1、政治法律方面 2、道德观念及价值观 中国式道德观 中国传统哲学中的道德观主要是指以儒家为正统的传统道德,其精华和糟粕并存 。 美式道德观 美国人宗教式的道德观和理想主义情感 。 3、语言、文字、艺术、风俗、宗教及生活方式 中国 汉语为主 汉字为主 信仰佛教、道教、基督教、伊斯兰教 宗教对人生活影响较小 美国 英语 英语 主要为基督教和天主教 宗教深入社会各个层面对人生活影响较大 4、国民性情 ? 案例1： ????一位32岁的销售专家鲍勃第一次访问中国，他在上海和一个国有控股企业商谈合资企业。在会谈的第四天，双方正在讨论工厂的设备价值约为750万美元，鲍勃方提供资浅代表队。在一个点上美方能看出中方显然不明白船运术语“FOB”，因此少说了美国对这项工程稳固的贡献的价值。为了清除这个误解，鲍勃对中方55岁的高级工程师说：“李先生，我想你没有明白我们所说的FOB是什么意思，让我简单地解释给你听。”流利地修正了他对手的错误后，鲍勃预期会继续他们之前的谈判进程，但另他吃惊的是，中方谈判代表似乎突然对议程失去了兴趣，延期了此次会谈且并未对下次会谈设定一个具体的日期。 年轻的美国谈判者没有意识到他当众指出他的缺点侮辱了对方，在中国，直接批评被视为不友好的行为，尤其是公司高层领导，都不希望在公众场合受到质疑和纠正，虽然这位美国年轻的谈判者所做的只是让双方对事情更明确，但他却让这位中国高级工程师丢了脸。 案例二： 有一次，美国公司经历过一次这样的谈判，另一方是中国天津塘沽的一家石油公司，美方谈判代表碰到了这样一种情形，中方要先问他们在北京的领导才能做决定，美方就只能等他们给公司领导打电话。谈判代表说：一位秘书走进谈判室轻声对一名谈判代表说了些什么，然后他没做什么解释就走出了谈判室。半小时后，他拿着一份他上司传过来的传真走了进来。知道那是，我们才能继续我们的谈判，有时我觉得，我们并不是在跟中方谈判代表谈判，而是跟他们的上司在谈。 * * 国际商务礼仪与谈判公开试讲 班级：11级国贸五版6#140 成员：张聪、方蕾、陈元元、徐云 飞、王雪婷、李梦婷 1.政治法律方面 2.道德观念及价值观 3.语言、文字、艺术方面?，风俗习惯、宗教信仰及生活方式方面的影响? 4.国民性情 目前，世界正处于体验经济全球化快速发展的时代。各国间的商务联系越来越紧密，这就给商务活动创造了很多机会。经济上的相互依赖能使企业间的合作更富成效。成功的生意必定是有利于企业的发展的。而成功的生意的达成，很大程度上取决于互惠互利的协议。为达成协议，双方就需要谈判。因此，谈判以一个非常常见但又十分重要的活动在商业世界里出现，它可以被理解为一个两方或多方为了达成互惠互利协议而聚集在一起讨论共同又冲突的利益的一个过程。 ???近年来，中美间的贸易关系也处在良好状态，这种关系对两国人民乃至整个世界的未来都是至关重要的。中国已成为