2018年招商培训.pptVIP

品牌引进十大策略 策略六：放水养鱼 合理的招商条件 让利的招商政策 有效的经营保障 * hhhhhhhhhhh 品牌引进十大策略 策略七：品牌孵化 优秀品牌推荐 示范经营成熟 外围品牌嫁接 * hhhhhhhhhhh 品牌引进十大策略 策略八：营销渗透 制定营销策略 选择合适媒体 明确受众目标 分步渗透实施 * hhhhhhhhhhh 品牌引进十大策略 策略九：商户训导 管理打造 指导经营 跟踪服务 * hhhhhhhhhhh 品牌引进十大策略 策略十：理念保证 理念设计 理念渗透 理念保障 * hhhhhhhhhhh 一、招商谈判概论 * hhhhhhhhhhh 谈判？？？ 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 * hhhhhhhhhhh 1、商业五力与招商谈判的关系 2、认清招商谈判的本质 * hhhhhhhhhhh 1、商业五力与招商谈判的关系 先见力 — 对未来预测的能力 突破力 — 超越障碍的能力 影响力 — 人际关系与人格魅力 工作力 — 工作效率与管理能力 人间力 — 以人为本的工作形态 五力组成的商业力是招商谈判的基本面 * hhhhhhhhhhh 2、认清招商谈判的关系 实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。 * hhhhhhhhhhh 二、招商谈判的前期策划 * hhhhhhhhhhh 谈判准备 （一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表） 专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道 市场资料 城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等 项目物业资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表 项目租赁条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等 * hhhhhhhhhhh 谈判准备 （二）准备谈判的依据 　1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、 谈判可能出现的问题及对策； 3．选定谈判方式； 4．确定谈判期限。 * hhhhhhhhhhh 谈判准备 （三）组成谈判小组　 　1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员） 　 2．制定谈判计划； 　 3．确定谈判小组的领导人员。 * hhhhhhhhhhh 谈判流程 招商谈判前准备 明确谈判立场 了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议 制定谈判策略 明确谈判程序，促成签约 Target： 通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。 * hhhhhhhhhhh 1、前提是建立一个强而有力的招商部 组织结构的优化 要有完善的格式合同 建立完整的厂商资料库 组建优秀的招商团队 指定切实可行的招商计划 * hhhhhhhhhhh 2、招商谈判人员的专业培训 一线招商人员须掌握谈判技巧 招商人员须熟练使用招商表格 招商策略须贯彻到每一个招商员 掌握品牌知识，了解重点品牌 能熟练使用各项招商工具 * hhhhhhhhhhh 3、财务规划管理面的谈判 抽成 租金 税金 租期 账期 营业目标（包底） 收银 暂借款 * hhhhhhhhhhh 4、营业管理面的谈判 专柜人员相关规定 工作规章制度及营业管理规范 进退柜规定 贵宾卡发行及管理 促销活动 顾客诉愿 商品质量 商品进、销、存管理 * hhhhhhhhhhh 5、商业空间面的谈判 什器、道具计划 天际线与包柱 VI视觉规定 照明规定 动线规划及平面图切割 公共造型 审图规定 用电量规定 橱窗计划 消防安全计划 * hhhhhhhhhhh 商家物业诉求表 主管招商员： 合同编号： 名称 备注 物 业 诉 求 面积： 层高： 荷载： 柱距： 供水： 供电： 供气： 通信： 客梯： 货梯： 坡道梯： 办公区： 广告位： 停车位： 周转仓库： 卸货区及通道: 附表1： * hhhhhhhhhhh 招商区域目标客户表 公司名称 经营品牌 地 址 电 话 经营状况 单店/连锁 备 注 附表2： 类别： * hhhhhhhhhhh ××超市项目招商目标客户谈判纪