文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突.PPT

* * * * * * * * * 文化差异对商务谈判的影响 主讲人 杜一馨 学习目标 　　 通过学习认识商务谈判中文化差异对谈判影响的重要性，了解不同国家谈判人员的文化背景及特点，掌握针对不同国家文化特色取得谈判成功的策略，增强自己的谈判实力。 学习内容 1.文化的内涵 2.文化差异对商务谈判的影响 3.世界主要国家和地区的谈判风格 4.如何对待谈判中的文化差异 5.文化差异与谈判策略 文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。 文化的内涵 每一位谈判人员来到谈判桌前，都带着自己文化的深深烙印 商务谈判不仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。 文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。 文化塑造了人的行为，文化的多样性与差异性决定着人的行为方式和价值观念。 文化差异对商务谈判的影响 几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。” “那么您用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人那样做是被禁止的，告诉苏联人这是革命的……”“你是怎么说服那帮美国人的呢？”“这也很容易，”船长说：“我就说已经帮他们上了保险了。” 有关文化差异的小笑话 船长利用各国的文化差异很好地解决了难题 文化差异对商务谈判的影响 1.语言及非语言行为 在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的， 文化差异对商务谈判的影响 非语言符号 含义 含义 点头 同意(中国人) 不同意(希腊人) 摇头 不同意(中国人) 同意(希腊人) 竖大姆指 高度赞扬(中国人) 滚蛋、离开(希腊人) 讲话时抬下巴 自信礼貌(英国人) 自大摆架子(美国人) 双手举过头顶鼓掌 战胜后骄傲(美国人) 友谊(俄罗斯人) 2.风俗习惯 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动，这些活动受文化因素的影响很大。 文化差异对商务谈判的影响 3.思维方式 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 东方文化强调求同思维，英美文化注重求异思维。 文化差异对商务谈判的影响 3.思维方式 文化差异对商务谈判的影响 西方文化强调个人意识 东方文化强调集体意识 4.价值观 客观性：西方人特别是美国人具有较强的客观性，人和事要分开。在东方文化和拉美文化中，很难将把人和事分开。 时间观：北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人认为不守时是很严肃的问题。在中东和拉美文化中人们的时间观念淡薄，迟到、延期是无足轻重的。 文化差异对商务谈判的影响 4.价值观 竞争和平等观：日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利，卖方往往会顺从买方的需要和欲望。在美国人看来，利润划分的公平性比利润的多少更重要。 文化差异对商务谈判的影响 1974年，日本砂糖公司与澳大利亚砂糖交易所签订长期合同，由澳大利亚给日本提供砂糖，并订下砂糖固定价格和交易数量。后来，国际砂糖价格狂跌，日本砂糖公司出现赤字。从1976年7月至1977年11月，16个月内，日本向澳大利亚多次提出降低砂糖价格的要求，同时，连续3个月拒收澳大利亚砂糖。在砂糖纠纷中，日方认为在日方陷入危机时，澳方理应帮助；而澳方则认为日方无理取闹。 案 例 日本人重视人情味，注重交易谈判中建立和谐的人际关系。在砂糖纠纷中，日方认为是澳方的老主顾了，已定合同并不重要，主要是情谊；而澳方则认为合同是神圣的，是合理合法的，法律是超越一切人情的固定原理。 案 例（接上） 5.法律制度 文化差异对商务谈判的影响