商务谈判郭秀君主编中国林业出版社2008年3月.pptVIP

一、谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 （一）谈判的定义 谈判定义的不同表述 不同谈判定义的共性 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 谈判的定义 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 （二）谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 （二）谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 （二）谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 （二）谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象 （二）谈判的基本原理 5、谈判的工具是思维——语言链 在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断。 （三）商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 双方在利益上