影响商店商品定价的因素1.PPTVIP

* * 三、零售广告 1、零售广告可选择的媒体 电波媒体 印刷媒体 其他媒体 2、零售广告媒体选择需考虑的因素 成本 商店经营的性质 目标顾客的媒体习惯 2 4 1 信息含量 3 广告种类 电视广告 直接邮寄广告 广播广告 交通工具广告 报纸广告 户外广告牌 POP广告 杂志广告 传单广告 电话号码簿广告 （二）零售广告种类 易初莲花DM 沃尔玛DM 麦德隆DM 直接邮寄广告 超市陈列现场POP 沃尔玛室内POP 便利店店头POP POP广告 （1）POP广告的作用和设计时应遵循的原则 （2）不同种类POP广告及其功能 四、销售促进 销 售 促 进 种 类 优惠劵 赠送商品 折价优待 竞赛 商品演示 退费优待 集点优待 抽奖 【小思考6—4】 折扣优惠促销手段的实施容易引发零售商店什么问题？ 五、零售公共关系 （一）零售公共关系的目标 提高零售商的知名度 在社会公众中树立良好的形象，赢得消费者信赖 协调好企业内部上下级、员工之间的关系 减少促销费用，获取更佳的促销效果 （二）零售商可利用的公关宣传方式 提供电话服务 编辑、散发书面材料和 视听材料给顾客 媒体识别 制造新闻 演讲 创造事件、举办公益活动 一、商品销售过程分析 （一）顾客：进入商店——销售人员：接近顾客 （1）待机 在这个阶段，销售人员要注意以下问题： 销售人员要固定位置、坚守岗位 销售人员要根据营业情况，随时调整位置 销售人员固守位置，且注意补位 销售人员应以端正的姿态，优雅的仪容迎接顾客 利用空闲时间做检查，整理，补充商品的工作 （2）初步接触 销售人员应注意以下几个最佳时机： 顾客认真观看商品时，或观看商品时间较长时 当顾客抚摸商品时 当顾客看完商品抬起头时 当顾客在店内边行走边浏览突然止步时 当顾客与营业员的目光接触时 当顾客在柜台前东张西望的好像在寻找什么时 （二）顾客：搜寻信息—销售人员：收集信息 顾客： 主要包括两种心 理过程： （1）兴趣 （2）联想 销售人员： （1）顾客寻找的商品的类型； （2）顾客可接受的商品的价格范围；（3）顾客打算如何使用购买的商品；（4）顾客的生活模式； （5）顾客喜爱的样式及颜色。 （三）顾客：对各种可能的选择做出评价——销售人员：介绍并展示商品，消除顾客的抵触情绪 顾客： 存在三种心理过程： （1）欲望 （2）比较 （3）信心 销售人员： 目的是消除顾客的抵触情绪，分三步骤 （1）展示商品 （2）说明诱导 （3）销售要点 【小思考6—5】 是不是所有商品的销售都要求销售人员“先让顾客看价格低的商品，再让顾客看价格高的商品”？为什么？ （四）顾客：做出选择——销售人员：实 现销售 顾客：做出选择 其包括的心理过程是顾客购买行动的实现. 销售人员：实现 销售 （1）寻找达成交易的有利时机; （2）货款收付 （3）商品包装 （五）顾客：售后评估——销售人员：为未来销售与顾客建立关系 顾客：售后评估 其主要包括的心理过程是顾客是否满意商品和销售人员提供的服务。 销售人员：为未来销售与顾客建立关系 一、库存仓库的选择 自有 仓库 公共 仓库 合同 仓库 库存仓库的类型 （二）不同仓库的成本比较 (三)选择不同类型仓库需考虑的因素 周转 总量 需求的 稳定性 市场 密度 二、商品储存的类型 季节性商 品储存 周转性 商品储存 专用性商 品储存 商品储 存类型 （二）进行存货管理时，商店负责人应该做到： 及时分析各种商品的特性 按类别、品种分析掌握情况，及时采取改进措施 掌握商品实际情况 三、库存作业流程 （一）库存作业流程 四、零库存的意义和形式 （一）零库存意义 （二）零库存形式 1、委托保管方式 2、准时供应制度 3、配送方式 【本章小结】 * * * 第六章 商品销售 第六章 商品销售 第一节 第二节 第三节 第四节 商品的价格管理 商品的销售管理 商品的销售管理 商品的库存管理 有一家香港保险公司推出了一种新的防盗安全保险柜，可上市初期因知名度不高，无人问津，产品积压严重。为了迅速打开销路，该公司在知名度极高的香港《大公报》和《文汇报》上打了这样一则广告：“本公司展厅保险柜里放有10万美金，在不弄响警报器的前提下，各路英雄可用任何手段拿出来享用。”结果广告一出，即刻轰动香港，各路人马纷纷前往一试身手，各大媒体纷纷报 道，公众也对此强烈关注。但是，那些前去小试身手的各路英雄，却无一人得手，香港各大报据此为其大肆渲染，一时间，该品牌保险