【案例】AVON直销中国历险记.ppt

【案例】 AVON直销中国历险记 1998年中国政府颁布的《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺 1998年，雅芳公司在中国市场开始转型，放弃了最具竞争力的直销模式，当年其业绩迅速下降70％ 此后，雅芳公司开始尝试新的零售模式。随后的三年间，雅芳在中国大陆74个大中城市开设了分公司，并依据“6万非农业人口一个点”的原则，设立了6000多家专卖店和近1700多家专柜。 AVON直销中国历险记 雅芳在中国市场每年业绩增长近40％，2001年实现了盈利，到2002年销售额（净值）超过10亿元人民币，其中80％来自专卖店，20％来自专柜 2003年以后，中国化妆品行业进入多事之秋，宝洁、欧莱雅和雅芳同时卷进了一场品牌收购的争夺。随着宝洁公司成功地收购了妮维雅，欧莱雅也迅速地收购了低端品牌小护士和中端品牌羽西，此时的雅芳公司似乎被节节逼退，陷入了众多直销公司和众多传统日化公司激烈竞争的夹缝之中 AVON直销中国历险记 2005年4月19日，在雅芳的生产基地从化太平工业区，雅芳称将两千万元人民币保证金存入中国商务部指定的中国民生银行帐号，进而拉开了直销试点工作的序幕。雅芳负责人称，今后将不会在北京、天津、广东等地区开设新店。在上述三个直销试点区域，不久将会出现3000名雅芳直销员 分销渠道环境 政治与法律环境 经济环境 社会文化环境 自然与人口环境 科技环境 政治与法律环境 涉及分销渠道运作的立法增多，法律体系越来越完善 政府机构执法涉及面更广，力度更强 公众利益集团不断发展，对市场运作各环节的影响越来越大 我国涉及分销渠道的法律、法规 《中华人民共和国反不正当竞争法》1993 《中华人民共和国价格法》1997 《中华人民共和国产品质量法 》2000 《广告管理条例施行细则》颁布日期2004-11-30 　实施日期2005-01-01 　 《商业特许经营管理办法 》颁布日期2004-12-30实施日期2005-02-01 　 我国涉及分销渠道的法律、法规 《直销管理条例》发布日期2005-08-23，生效日期2005-12-01 《禁止传销条例》发布日期2005-08-23，生效日期2005-11-01 《汽车品牌销售管理实施办法 》生效日期2005-4-1 《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》征求意见截止日期2005-11-20 《国务院关于促进流通业发展的若干意见》颁布日期2005-06-09 　实施日期2005-06-09 经济环境 消费者购买力越大，则市场容量越大，整个分销渠道内部分工越细，相互协作就更和谐，触及面越深越广，分销的产品和服务就会越多越全，分销的手段与形式就越多越新 经济环境 购买力水平与结构 消费者收入 消费者支出模式和消费结构 居民储蓄与消费信贷 地区与行业的发展状况 经济发展阶段 社会文化环境 价值观念 民族传统与宗教信仰 教育水平与文化素质 自然与人口环境 自然环境 地理环境 自然资源与环境保护 人口环境 人口数量与增长速度 人口的地理分布及区间流动 人口结构 科技环境 科学技术发展的新趋势 科学技术加速发展和急剧变革 技术革新与运用的规定也在增加 科学技术环境对分销渠道的影响 对分销渠道输入环节的影响 对分销渠道管理方面的影响 对分销方式的影响 * *