马什谈判结构模式教程教案.pptVIP

马什谈判结构模式;1谈判计划准备阶段 准备是行动的基础，古人云“凡是预则立”就是这个道理。通过准备解决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 　　所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案等等。 ;　所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度，让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。 ;在谈判计划准备阶段，涉及到在确定谈判目标时的两个极具实践意义的概念，即所谓终极目标和谈判目标。终