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第七讲：SPIN与PSS 关于PSS PSS与客户购买循环的结合点 SPIN与接近阶段 SPIN与调查阶段 SPIN与成交阶段 关于PSS PSS——是Professional Selling Skill 的简称 PSS的核心是：将销售的整个过程分成7个步骤，并对每一个步骤进行定义，确定每一个步骤中关键技术。 PSS的七步骤：准备——接近——调查——说明——演示——建议——成交 PSS所强调的是：销售的主观能动性，在初、中级运用的时候，不考虑客户购买循环对销售的深刻影响。 PSS与客户购买循环的结合点 PSS七步中包含了七个决策点，这七个决策点是以销售员的主观意识来判断的，七个决策点就是七个跳跃。 购买循环包含四个决策点，是以客户的意识来判断的。 PSS决策点包含在购买循环的决策点中准备、接近调查。 客户购买循环图 决策点1：解决还 是不解决 决策点2：优先顺序 决策点3：选择买方 决策点4：成交 准备、接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示、建议阶段 成交阶段 SPIN与成交阶段 销售代表要设法突出他的强项，弱化他的弱项。 让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近。 SPIN运用关键——准备 为什么客户不认可出产品的优点 如何从客户的角度准备产品的优点 如何从一个新角度认识客户的反论 为什么客户不认可产品的优点 概念上理解的不一致 习惯性力量 价值的判断 它真的能改变我们的现状吗？