《渠道管理5》课件.pptVIP

供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 资讯： 鲜豆浆起源于中国，相传是西汉淮南王刘安所发明。《本草纲目》记载：“豆浆，利气下水，制诸风热，解诸毒。”迄今，这一杯豆浆已经衍生出巨大的市场，国务院发展研究中心家电课题组发布的《2008年中国小家电发展趋势研究报告》中称，在微波炉与电磁炉两大金矿被挖掘殆尽之后，小家电的下一个金矿非豆浆机莫属。如今豆浆机行业进入产能扩张的井喷时代，据保守估计，整个行业在未来几年之内将达到5000万台的产能规模。 与传统家电的微薄利润相比，小家电的利润率往往在15%～30%之间，引发了无数厂家的进入。目前市场上有近百个豆浆机品牌，占据一线市场的有20多个，但大部分的市场份额掌握在少数几个大品牌手中。统计显示，目前行业领军企业九阳公司一家独大，占据市场近80％的份额，剩下的市场份额由东菱、美的、格兰仕、苏泊尔、欧科、步步高、洛特等数家品牌分食。 2007年九阳已占领80%的市场份额，牢牢占据豆浆机行业第一品牌的位置。九阳豆浆机2009年上半年销售收入超过17.4亿元，与上年同期相比增长63.13%。目前，九阳在豆浆机行业的地位短期内还无法被撼动。一方面九阳是国内豆浆机消费的缔造者，在豆浆机行业有着强大的品牌号召力，专业化和技术优势也有助于其保持豆浆机市场的龙头地位；同时九阳在销售渠道、经营理念、品牌传播和网络营销方面都有突出的表现。 从2009年上半年开始，美的宣布进军豆浆机市场，主打创新、时尚、健康牌，推出了15款新品豆浆机，并研发出方便消费者使用的无网易清洗和免泡豆等新技术，宣称是豆浆机的第三次革命。美的还宣布投入3亿元，兴建全球最大的豆浆机生产基地，工业园共有豆浆机生产线4条，年产能达到 3000万台。两年内将实现30亿元的销售，夺取35%的市场份额。 东菱2007年进入豆浆机市场，采用低价策略，蚕食九阳市场，主打“健康自制、全面营养”的家庭自制饮料文化，主推“全饮料”概念，强调“水果豆浆机”不只是豆浆机。东菱水果豆浆机的出现，一定程度上改善了饮品市场上种类单一的局面，创造性地将豆浆机、榨汁机、电水壶三机合为一体，不仅可以烧开水、打豆浆、榨果汁，还能制作各种口味丰富的功能型营养饮料。东菱水果豆浆机把日常饮品升级到美容保健饮品的高度，与罐装饮料拉开了距离。 欧科其实很早就进入豆浆机市场了，主打“聚流技术”、无网清洗、抗摔等技术卖点，同时宣称融合了干豆、湿豆、五谷营养糊、果蔬等搅拌功能。但整体来看，欧科在这方面并没有建立起强势地位，反而有被美的、东菱超越的迹象。 外资品牌飞利浦在进军豆浆机后，实际上是委托加工。飞利浦豆浆机主要依靠榨汁机的技术优势，以及外资品牌的品牌影响力，占据小家电市场的一席地位。与豆浆机市场三大巨头相比，飞利浦本土化优势不是十分明显，渠道建设方面也相对欠缺。 未来3年、5年后豆浆市场将发展到怎样的规模，竞争格局将发生怎样的变化？ 消费变化——豆浆机变成了一台充满创意的“营养加油机”——豆浆机的多功能化、方便性 技术和产品的差异化——豆浆机市场的快速发展与豆浆机技术革新所带来的便捷性提高有很大的关系 营销策略差异化——“营销四力” 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 渠道流界定 利用效率模板描述当前渠道 利用渠道流概念设计零基渠道 渠道流界定 渠道流界定 每一种渠道流不单对有价值的服务产出有贡献，还与某一项成本相关。（例如：实物拥有是指一切与货物存储有关的渠道活动，包括在两个渠道成员之间的运输活动。由此产生的成本就属于实物拥有成本。） 电脑折扣店CDW 电脑折扣店CDW：CDW作为增值中间商，联系着制造商和一些特殊的细分市场，特别是中小企业、政府和教育机构，受到传统市场的重视。 CDW意识到：中小企业不是简单的购买计算机，而是计算机所能带来的价值。 CDW提出“我们是中小企业的技术主管” CDW为顾客提供重要的建议和指导 CDW建立快速的送达体系，99％的订单可当天送达 CDW提供一系列的顾客服务选项，为每一笔业务安排销售人员 CDW为顾客提供多品种，个性化产品 渠道流界定——实物拥有成本 提供类似网络账单“服务”时——实物拥有成本由保管数据的渠道成员承担（例如：相应的计算机软硬件——微不足道但成本高昂） 退货——实物产品的拥有和管理是最重要的渠道流——决定了逆向物流的运转方式，涉及的渠道成员以及产品的最终去向。 库存的定义：存储产品或者产品的部件以生产最终产品。 由此造成的成本称为库存成本。——丰田公司的TPS ——丰田喜一郎 “看板管理模式”（JIT）——EOQ（经济订货批量） 逆向物流——退货的渠道流 产品退货成本是怎样产生的？ 退货的产品是如何处理的？（退货产品的路径） 在退货处理中存在哪些问题？（高额成本的产生） 正向物流与逆向物流的差异？