思源水云天项目管理阶段性营销分析.DOCVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 勿做商业用途 水云天项目 HYPERLINK / 阶段性营销分析 （2001.9—－2001.11） 思源企业管理顾问（北京）有限公司 曙光策划组 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc530817671 第一部分 水云天退订原因分析 PAGEREF _Toc530817671 \h 2文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817672 一、交小订客户的分析 PAGEREF _Toc530817672 \h 2文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817673 二、退订原因分析 PAGEREF _Toc530817673 \h 3文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817674 第二部分 水云天成交单元分析 PAGEREF _Toc530817674 \h 7文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817675 一、成交户型分析 PAGEREF _Toc530817675 \h 7文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817676 二、成交客户分析 PAGEREF _Toc530817676 \h 8文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817677 第三部分 广告分析 PAGEREF _Toc530817677 \h 9文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817678 一、来电量分析 PAGEREF _Toc530817678 \h 9文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817679 二、来访量分析 PAGEREF _Toc530817679 \h 10文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817680 三、媒体广告当日效果分析 PAGEREF _Toc530817680 \h 12文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817681 四、客户对近期甲5、6广告的反应： PAGEREF _Toc530817681 \h 14文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817682 第四部分 今后营销推广建议 PAGEREF _Toc530817682 \h 14文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817683 一、广告策略 PAGEREF _Toc530817683 \h 14文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 HYPERLINK \l _Toc530817684 二、促销策略 PAGEREF _Toc530817684 \h 16文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 第一部分 水云天退订原因分析 从水云天项目开盘至今，客户累计交小订为90个，最后成交为28单。从成交的结果来看，结果差强人意，不是很好，退订率很高，最后粗算的退订率在69％。所以从结果来看，水云天项目在这个过程存在一定的问题。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 一、交小订客户的分析 交订客户来源区域 数量 所占百分比 海淀区 46 82％ 丰台区 4 11％ 其它 6 7％ 总计 56 100％ 1、 关于客户来源 HYPERLINK / 所交小订的客户主要来源于海淀区，来源于这个区域客户占到很大的比例，占到有客户记录的82％，所以从这点来看，客户来源的区域性很强，在这个中关村区域的项目吸引的客户还是集中在这个区域。文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途 2、 关于客户的身份 所交小订的客户年龄集中25──35岁之间，在这个区域占到20组客户；其余剩下8组客户年龄在35──45岁之间。所以从年龄结构上来看，这群交小订的客户大部分是第一次置业，所以在第一次置业时，客户没有一定的经验，容易产生冲动，容易在销售人员的解说下产生购买房子的想法。尤其是在交小订没有约束的条件下，交小订对他没有束缚作用，为了留下暂时比较感兴趣的户型，很容易作出交小订的行为。在接着观看过一些别的项目后，客户感觉到本项目存在的一些问题时候及其它一些项目的优势在结合自身的条件，就产生了退订的行为，选择其它的项目。文档来源网络及个人整理,勿用作