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营销管理体系设计模块 培训 2001年10月21日 北京 京东方组织提升和流程再造项目分五个工作系列进行 京东方营销体系的总体模式 按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式 京东方新的营销体系的建立和管理 京东方公司代理体系的规划 销售目标的形成和分解 代理渠道的发展 代理渠道的管理 价格体系的制定和维护 销售统计报告 奖励体制 货物发送 回款管理 代理定期访问 市场信息反馈 代理商培训 代理商数据库的建立和维护 销售区域协调 销售货物的退回 销售预测 价格体系的制定和维护 正常的等级折扣价格的形成 特殊价格申请 价格保护申请 BOE/代理商销售统计 及时准确的销售统计报告有利于公司了解每一个产品的销售数量、库存情况等信息，有助于公司以此作出正确市场预测并安排生产 销售奖励 用来对成绩卓著的代理商进行鼓励，有利于建立稳定的代理队伍，并对代理商的发展提供实质性的支持, 但实际操作中的控制是主要的问题 奖励实施 代理销售奖励一定要经过严格的审批过程执行 代理商回款 厂商如何在应收帐问题上取得主动?本质上 说，渠道应收帐是BOE和渠道代理之间的博弈过程。在这个问题上取得主动的关键其实不在于渠道管理和财务部门，而是市场是否真正对BOE品牌的产品存在需求。IBM公司之所以能够采用严格的应收帐管理制度，是和IBM在市场的强势品牌有关的 代理定期访问 同主要代理商保持经常性接触是渠道管理中非常重要的一项工作,这一方面可以加强对渠道控制,另一方面可以及时了解BOE在工作中可能出现的问题,及时作出调整 代理商信息反馈 代理商是BOE在市场上的窗口,他们最接近最终用户,同时也对市场的消息最为敏感,建立通畅的信息反馈渠道将使BOE在激烈的市场竞争中处于主动地位 代理商培训 BOE对代理商对培训是不断提高代理商技术水平,为客户提供更好的服务的必要手段,同时也是保持渠道良好关系的重要步骤,渠道客户在销售产品的过程中对BOE技术的依赖体现了BOE对渠道的控制力度,是吸引新的渠道和保持现有销售队伍稳定的因素 客户信息管理 代理商和客户信息是公司最宝贵的资源之一，公司渠道数据库的建立和维护将主要由渠道管理部门负责。建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础 销售区域协调 每个代理商都应该在与BOE约定的区域内经营，BOE原则上不鼓励代理商在自己经营区域以外开展业务，但是有些特殊行业或项目可能会出现少量超越经营区域的经营活动，特别是这种经营活动可能会给其它区域原有的代理商带来影响，这时BOE就要出面进行协调 销售退货 销售预测 销售预测建立的基础是代理商反馈信息、销售人员的销售信息和市场部的市场分析报告，经过销售人员和渠道管理部门的汇总和分析，准确的销售预测将对BOE的生产和库存管理提供有效支持 代理商的调整 营销体系的调整流程--代理级别提升 营销体系的调整流程---终止/降级 相关部门在代理渠道主要流程中的职责 系统集成项目管理流程 项目立项 项目立项过程是销售人员接触和建立项目的最初过程，主要对大量的项目信息进行第一步的衡量和筛选 项目招投标管理 项目立项之后，确定的项目组将围绕项目需求进行初步设计和招投标工作 项目深化设计 项目合同的签订仅仅意味着项目的真正开始，首先进行的工作就是项目的深化设计 项目实施 作为系统工程的核心内容，项目实施的管理直接关系到项目的成败，对于BOE而言，通过加强管理，科学实施，建立行业和地区内的典范工程将为今后系统工程类项目的进一步发展打下良好的基础 项目验收 项目验收标志着项目的主体工作的结束，主要工程款项的支付也随之进行 对于销售业绩优秀并且销售能力允许的经销商，在条件允许时可以申请成为区域分销商 渠道建设与管理部 代理商 营销中心 销售大区 营运管理部 经营财务部 代理级别提升申请 评价 返回通知 代理商升级通知 批准 财务处理 物流处理 通知备案 不合格 合格 渠道通知 渠道内其他代理商 合同变更 大区意见 核对数据 核对数据 评估通知 渠道部门 代理商 营销中心 违规操作/未完成销售任务 销售大区 营运管理部 财务部 限期整顿通知书 整顿结果 评价 取消警告 终止代理资格/代理降级 批准 财务处理 物流处理 通知备案 有效 无效 合同终止/变更 大区意见 修改公司渠道数据库 对于销售业绩不能达到要求的分销商和代理商，可以经过一定的程序降低其代理级别或终止其代理资格 检查该代理商的交易状态，确定应对策略 4.渠道主要流程小结 销售统计报告 奖励体制 建立和维护代理商数据库 销售预测 营销中心 产品事业部 销售大区 销售经理 渠道建设与管理部 营运管理部 渠道价格体系制定和维护 回款管理 销售区域协调 协调大客户和区域销售 价格体系的制定