《亚都空气净化器营销策划初稿》课件.pptVIP

市场定位 3.孕妇：孕妇是在生理和心理方面都较为敏感，对环境要求高，空气的好坏直接影响孕妇和胎儿。 4、家庭装修：室内装修所产生的危害健康物质主要是甲醛，苯以及苯系物质。长期接触可引起各种呼吸道疾病以及月经紊乱，白血病，青少年记忆力和智力下降等。 　 市场定位 5、办公室：恒温密闭的空气质量不好的环境中，容易导致头晕，胸闷，情绪起伏大等不适症状，影响工作效率，引发各种疾病，严重者还可致癌。 6.高级酒店：高级酒店人来人往，空气混杂，但其高端的消费人群要求空气清新甚至是微微香氛，这提升整体档次。 市场定位 7、轿车内：车内缺氧，异味严重汽车尾气污染严重。汽 车零部件和车内装饰材料中释放的有害物质，外界环境的污染物进入车内环境造成污染 六 亚都净水机的营销策略 1.坚持的品牌基础 2.产品线宜短不宜长 3.打造1-2款明想产品 产品 定价 渠道 广告 1.大型卖场做形象 2.传统渠道做销量 3.重点市场一线多点 4.非重点一线一点 5.均实现扁平化管理 1.精准营销 2.密度适当、持续性 3.诉求点鲜明、突出 1.结合品牌产品定位 2.市场定价导向原则 3.高价格体现高品质 4.确定1-2款牵引产品 1.大型卖场优先原则，1-2个传统渠道是不需要配置的； 2.投入与产出优先原则，配置导购员基于 经营测算而配置的； 3.优秀的销售人员可从竞争品牌挖掘，给 与较高的薪酬待遇； 4.自身培养：配置优秀的培训师。 1.对于销售人员、门店的销售奖励； 2.制定阶段性的、临时性的奖励； 3.投入是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。 培养优秀的终端销售人员 灵活的终端销售政策 6-5 亚都净水器的终端策略 因素 3 渠道的开发目标 因素 2 渠道的发展原则 因素 4 销售政策、任务与激励 因素 5 渠道支持与冲突管理 5个因素的总体描述 因素 1 渠道目标 七、渠道拓展 该阶段主要对重点市场，集中资源，实现重点突破，采取的市场操作模式是一线多点模式。 建立根据地，树立样板市场 1 该阶段主要针对全国重点区域的盲点市场进行开发，目标占领具有代表性的大中城市，采取的市场操作模式是一点一点模式。 2 广度开发，占领全国市场 该阶段主要针对某一重点区域，深度开发，占领市场优势。 3 深度开发，精耕细作 7-1 渠道目标 　（1）保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配； 　（2）坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念； 　（3）确保渠道可持续、有活力，可控原则； 　（4）努力将运行费用控制到最佳； 　（5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售 　 7-2 渠道发展原则 （1）家电卖场 　　　选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风险）；引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。 （2）家居卖场—选择当地的大型家居商场； （3）装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司； （4）现有饮水机代理/经销商  7-3 渠道开发目标  7-4 渠道政策、任务与激励 在第一年，渠道销售任务不作硬性要 求，以正向奖励为主，鼓励渠道商信 心，但可以考虑设立台阶式的销售年 度返利奖励。如上表： 年度销售额（万元） 20 40 60 返点 5% 7% 10%  7-5 渠道支持与冲突管理 渠道支持： （1） 新开专卖店门头制作免费支持（门头以Diamon提供的VI标准制作）； （2） 根据提货量免费支持推广物料，包括POP、宣传资料； （3） 展示样机依据渠道商提货量给予优惠：0-9折不等； （4） 渠道商定期培训（集中式和巡回培训方式，每家每年不少于2次）； （5） 广告支持：依据提货量或者销售额给予适合当地市场的广告支持； （6） 进场费支持：对于由代理商进驻的大卖场，可以考虑按照1：1的原则进行费用支持； （7） 大型工程项目的特殊优惠政策支持； （8） 阶段销售奖励支持。 渠道冲突管理：大型项目的报备制原则：按照信息优先登录的原则，给予优惠幅度由大到小的支持力度； 谢谢观赏！ Thanks! 亚都空气净化器 营销模拟 POWERPOINT 张玉玲 李晶妹 李会娟 杨 芬 201013112 201013113 201013114 201013115 小组成员 一、 前言 二、 市场营销环境分析 （一）行业背景分析 （二）PEST分析 （三）消费者行为分析 （四）竞争对手分析 三、SWOT分析  目录 五、 市场细分及市场定位 市场细分 市场定位 六、 市场营销策略（4P策略） 产品策略 价格策略 渠道整合策略 促销策略 七