反客为主经销商如何控制厂家.docVIP

反客为主-----经销商如何控制厂家 反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来 的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺 位法。反客为主的关键就是乘着对方有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要 害部分，循序渐进地达到自己的目的。 在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市 场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉 动、品牌传播类的市场动作。而经销商则是依靠其己有的资金、网络、仓储、 物流等资源来进行具体的销售工作。各司其职，各尽其力，主客分明。 经销商对厂家的市场动作的关注点绝大多数都只是集中在总体的费用率上，由 此来权衡这些市场动作对销量所产生的实际提升作用。许多经销商也知道的产 品销售是需要促销广告来进行渠道推动和市场终端拉动的，至于厂家用什么样 的方式方法去研究分析市场，以及促销活动的设计思路、品牌的传播效应等等 这些比较复杂的工作细节一般不在经销商的考虑范畴之内。因为总觉得这里面 需要的专业知识太多，对整体文化水平不高的经销商群体来说，自己也玩不转, 由厂家一手包揽也省却了好多麻烦，乐得清闲。长期以来，绝大部分经销商也 熟悉习惯了这种分工方式。也就是使得很多经销商成了经手商。 一、 反客为主的表现： 然而，在市场营销过程屮，厂家和经销商之间反客为主的故事却不断在上演，