《用心让成功无处不在(钟爱产品说明会操作实务)》课件.ppt

用心让成功无处不在　　　　　产品说明会操作实务 二００五年九月 产品说明会操作流程 电话约访 业：您好！请问是张先生吗？ 客：我就是。 业：张先生您好！我是李平安啊！ 客：是小李呀，有什么事吗？ 业：是这样的，我们公司为了答谢新老客户，推出了一个全新的产品“钟爱一生”养老年金——周日，平安将在泰丽国际大酒店举办“钟爱一生产品发布会”。我就是特意来邀请您参加这次说明会的。 电话约访(续) 客：我最近很忙，可能没有时间。 业：像您这样的成功人仕，时间安排的都很紧凑，不过您放心，这次说明会安排在周末，而且最多占用您两个小时。公司在昆明二十多万老客户中,只邀请200位象您这样长期支持平安发展的老客户参加，您在我所有的客户中是最有资格参加的，所以我已经向公司推荐了您。 电话约访(续) 客：看样子这个机会来之不易了？ 业：那当然，所以您就不要推辞了，我明天就把请柬送来。 客：好吧。 业：那我明天下午3点过来，我们见面又再细聊，再见！ 客：再见！ 主管再次邀请 主管：您好！请问是张先生吗？ 客：我就是。 主管：您好！我是李平安的部门经理***，我得知小李已经邀请您参加我们平安保险周六在泰丽国际大酒店举办的“钟爱一生产品发布会”，我代表公司对您的即将到来表示热烈的欢迎！ 客：你太客气了！ 主管：周日，小李会亲自到您府上来接您，届时我也会到会场恭候您的光临。 请柬递送 业：张先生，您好！ 客：你好小李，坐吧。 业：这是平安专门为这次发布会制作的请柬，我今天特意把它送来。 客：噢，很精美嘛！ 业：作为中国最有影响力的保险金融集团，平安为客户所做的一切都极具专业和品位。 客：是周日吗？ 业：没错，周日上午九点我会准时来接您。 促成话术 业：您对刚才的讲解都清楚吗？ 客：基本清楚啦！ 业：您的建议书就是按这样的设计思路做的。 客：挺不错的，不过我还要考虑一下。 业：今天开户还可以把金寿星请回家，这真是锦上添花的好事，把您的身份证给我，我这就帮您开户去！ 收费话术： 业：张先生，恭喜您，您的保单公司已经做了登录，后面的手续，我会尽快为您办妥。 客：太麻烦你啦 业：您不要客气，我是今天下午帮您开户还是明天早晨来帮您开户？ * * 上座率 协议签单率 实际签单率 注意细节 强化追踪 标保提升 收入提升 士气提升 沟通及总结 客户邀请 参会 聚餐送客 收费与追踪 客户筛选 促成 桌长沟通 一、会前 １、宣导 团队的现状是怎样的 为何要做产品说明会 由谁来做说明会 透过说明会要达到的目标 ２、筛选 对象：业务员、客户 工具：P250、准保户卡、工作日志 业务员：必须面见过准客户且介绍过“钟爱一生” 筛选者：主任－课长—处经理 一、会前 ３、碰头会 一、会前 上期成功签单者经验分享 说明会投影片的讲解与案例分析 将参会人员按课分桌并安排桌长 一、会前 ４、桌长沟通会 桌长：热情主动、乐于助人、业务过硬 一对一沟通——了解客户基本情况 建议书讲解（通关）。说明制作理由 建议书修改 建议书存入指定的电脑 一、会前 课长再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢 客户受重视：注意请柬的使用 细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节 ５、客户邀请 一、会前 电话约访 请柬递送 相关话术 二、会中 １、业务员亲自去接客户到会场 愉快的心情 轻松的话题 合理的时间安排（９：３０到会场） 详细的公司介绍（走廊里） 二、会中 ２、经理（桌长）热情迎接 对客户的到来表示欢迎 引领到指定的座位 聊些轻松的话题，建立和谐氛围 以领导的身份对该业务员给予肯定 注意：不要对产品本身进行详细讲解 二、会中 ３、上下互动 “您的建议书就是按这样的设计思路做的。” ——说这一句话也就足够了！ 二、会中 ４、促成 克服心理障碍、敢于促成 结合“规划晚年，保障全面，保证养老，解决大病”等特点说服客户。 桌长积极主动，答疑解惑、帮助促成 善于与其他签单客户进行对比 二、会中 ４、促成 以奖品为促成切入点 经理、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握手表示祝贺 对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下周一的分析会将研讨这些资料 三、会后 １、聚餐（以部门为单位自行举行） 再次促成或强化促成的时机 高低保费的客户要交叉安排座位 经理对全体开户客户表示祝贺、对全体客户的到来表示感谢 愉快的氛围，美好的回忆 业务员ＡＡ制 三、会后 ２、送客 经理、桌长、业务员与客户一一握手告别 业务员亲自送客户回家 业务员尽快将礼物送到客户家中，并帮助安装调试家电 三、会后 ３、收费 最好是当天下午——越快越好！ 话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间 注意安全问题 *