保险建议书制作与说明.pptVIP

保险建议书的制作与说明 ----张宗涛 明确建议书的目的和意义 掌握建议书制作的原则 理解并熟记建议书说明的流程 不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。 在民生保险，我们所用的保险计划书，就是这个包装。 同时它成为协助你做促成的最佳利器 ??? 计划书的设计为您树立专业形象 计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。 一、建议书制作的原因 确认客户的需求，寻找合理的购买点 适度的保额与保费 险种搭配明确，通俗易懂 提高专业形象，全面快速提高业务水平，建立顾客的信心 有效的展业工具，使促成更容易达成 思索展业中的问题 业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感： ——怕讲不清楚；声音发颤； ——怕顾客的目光； ——不自然，紧张； ——不知从何说起， 怎样讲； 如何消除紧张感？ ——要有准备 专业化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。 合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。 念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。 思索展业过程中的问题： 在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？ 留下条款能否顺利签单？ 如何解决这个问题？该留什么？ ——合理利用建议书 研究两则业务员销售活动目标表 以具体数字说明建议书的重要性 销售活动目标表一 “刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。” 二、制作建议书的原则： 购买套餐 全险=生存给付+死亡保障+意外保险 +健康保障+人性豁免 制作建议书的具体原则： 适当的需求——购买点 适当的保额 保额=家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费 ——保费=家庭收入*20% 兼顾家庭其他成员具有特别性 适当的需求： 寻找顾客的购买点 思索：展业过程中，顾客是否会问？ ——买那种好？ ——先买那种？ …… 如何解决？ 1、学会反问 您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？ 马斯洛需求层次论 适当的 保额： 保额=家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费: 保费=家庭收入*20% 兼顾家庭其他成员具有特别性: 足额保险的家庭证明: 1、有爱心，有远见和责任感。 2、拥有未来生活保障基础。 3、家人身体健康。 三、建议书的内容： 公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。 商品组合名称、缴费方式、年限、保额 保单特色 综合意外医疗保障 利益分析特别说明 代理人联系方式 综合保障利益 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款为准,分红是不确定的 险种搭配组合的原则及方法： 原则：充分了解客户保障需求 认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意 方法：根据险种特点进行搭配组合 根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合 四、讲解建议书： 讲解建议书需要做哪些准备 讲解建议书的步骤 针对需求作介绍的要决 说明前的预备 在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的展业包中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括： 1．??? 一份完整