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安防企业营销模式昨天今天与明天 　　二十多年来，安防行业从萌芽到发展到壮大，一步一个脚印地探寻着适合自身的营销模式，环境和市场在不断变化，而安防人对于营销模式的探索也将永不止步。 　　 　　市场营销的基本目的是：满足客户的需求和实现产品的价值，它是企业的生命之源。安防行业经过了二十多年的发展，其间所经历的市场历练和洗礼，值得我们去挖掘，去研究。环境在变化，市场在变化，让我们用发展的眼光在过程中去探求安防企业市场营销模式的成功之道。 　　 　　代理和分销的建立 　　 　　安防最早形成应该是在20世纪80年代初期，在重要的国家机关和重点要害部门首先得到应用，但是大部分还是人防和物防为主。技术防范刚刚开始萌芽，还处于一穷二白，无产品、无技术的状态。虽然公安系统的科研院所能自主研发一些产品，也仅停留在报警设备上，远远满足不了需求，需要大量采购进口的监控设备。此时正值改革开放初期，市场的需求带来了国外安防产品的大量涌入，弥补了国内产品的空白。国外产品商进入中国市场后，因为没有自己的办事机构必须要和国内企业合作，在国内建立代理和分销体制，设立总代理，由总代理来负责国内的业务。当时代理和分销制是市场营销渠道建立的重要手段和国外公司进入国内的必由之路。 　　 　　直销体系的产生 　　 　　国内产品厂商由于进入市场相对较晚，代理和分销体系已经初步成型。在模拟时代，毕竟我们的产品和国外产品有一定的差距，代理和分销国外品牌的代理分销商也不太愿意主推国内的产品，因此很难有所作为。在国内产品商和代理分销商明显存在不对等性。代理分销商因为多年的渠道建设，所以有相对稳定的客户群，起主导地位。而产品商因为没有稳定的客户群和控制市场的能力，在谈判中往往处于被动的地位，代理分销商掌握着决定权。产品商要想改变这一局面，只有抛开代理分销商，通过媒体、展会增强品牌影响力，直接将产品做到工程商，通过直销的模式建立自己的营销渠道。分销转为直销，产品商不需要在看代理分销商的脸色，可以按照自己的营销战略来占领市场，这一营销模式的转变是国内产品厂商取得成功的关键。 　　 　　代理分销走向崩溃 　　 　　随着市场竞争的日益白热化，代理和分销之间的矛盾相对比较突出，客户资源和产品价格越来越透明，渠道利润越来越少。代理和分销商通过分销所取得的利润，不足以解决公司生存和发展，靠返点过日子，生存的压力迫使他们被迫进行转型。面对他们的有两条道路，向价值链上游发展成为产品商，向价值链下游发展成为工程商。 　　向上游发展相对难度和投入较大，代理和分销商更愿意向下游发展，通过多年的行业沉淀，已经建立了一定的客户资源，为了获取更大的利润，开始直接参与工程项目。东边不亮西边亮，想代理分销和经营工程一起来做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原来是代理分销商，现在也做工程，致使原来的客户变成了竞争对手，而且由于在产品价格上有自身优势，他们竞争不过，自然不再会买你的产品，你所代理产品的销量会越来越少，到最后只有你自己用，通过几年的转化，原来的代理分销商转变成彻头彻尾的工程商。代理分销商逐步转型成为工程商，和国内产品商直销到工程商，使代理分销商所充当的中间角色也越来越走向崩溃纯粹的代理分销商已经越来越少，靠代理所形成的利润差额已经不足以解决公司的生存，被迫向工程集成转移，已获取更多的利润空间。目前做代理产品的公司基本上都做工程，进而转化为工程服务公司，这也是行业不争的事实。但并不是所有的代理分销商都会这样，但一定要有广泛的而稳固的渠道和雄厚的资金实力，外加产品厂商完善的渠道策略才能维以生存。渠道的扁平化和价格的竞争，会逐步使大多数的代理和分销渠道难以生计，慢慢退出历史舞台，靠炒货维系生存的时代已经一去不复返了，这也是不可避免的客观规律。 　　 　　控制营销渠道 　　 　　安防的国美会不会出现?也是大家讨论的问题。控制渠道就是控制资源，国美的商业模式是比较成功的，通过低价策略建立和控制渠道，逐步形成了对产品厂商的主导能力，可以获得产品厂商多达3个月的帐期，而通过中国人购买商品付全款的习惯，囤积大量的现金，用于自己的规模扩张。而对于安防行业来说：首先是没有那么大的资金投入，更重要的是面向的客户群是工程商，而不是普通消费者，不可能仅仅通过低价来吸引和控制市场，也不可能形成那么大的市场规模，对产品厂商的叫价能力肯定很弱，不可能出现像国美这样的安防渠道公司。 　　大家或许要问：SONY把中国总代理交给神州数码公司，神州数码会不会在不久的将来成为安防的国美呢?我认为也不会，因为神州数码是国内最大的IT产品分销商，IT分销渠道和安防分销渠道不重合，需要重新建立。神州数码试图采用IT的分销渠道来销售SONY的安防产品，但是人员的结构和经验不足以帮他完成转型，同时安防产值所在企业