《房地产销售流程》-公开·课件设计.pptVIP

成交后，应及时总结成交过程中各种问题的解决方法，相应的技巧，作为今后销售的参考。 客户入住后，了解他们的居住情况； 利用节假日，问候他们； 与他们成为朋友； 有了新的楼盘销售信息后，在客户不拒绝的前提下，及时发出看楼邀请，或请客户推荐给亲朋好友； 保持长期联系。 ?“仁”字，对于客户的支持和信任，要表示应有的感激； ?“义”字，开展业务，要讲究义气，设身处地的为客户着想； ?“礼”字，对客户要讲礼貌，做到以礼待； ?“智”字，要随时保持清醒的头脑，随机应变； ?“信”字，要做到言而有信的人，才能取信于人； ?“实”字，要踏实做人做事，做业务不仅要精明强干，为人踏实同样重要，老实人总容易赢得客户的信任。 * ?带客户落座洽谈区，其他置业顾问应及时添加茶水，做好配合，营造气氛； ?根据客户需求，重点推荐1-2个单位； ?取得客户认可后，大声询问销控，以营造销售气氛； ?推荐付款方式； ?用计价表详细计算楼价、首期款、按揭月供及其他费用； ?关键时刻主动邀请主管促进成交，并进行相互介绍，从而进入较实际的谈判和拍板阶段。 洽谈 — 询问销控 — 计价 — 求助主管（经理）— 促进成交 服务要求 避免行为 以问题询问客户的要求，通过询问了解或 判断客户购买意向，介绍适合的单元，包括： 1、付款方式 2、栋数要求 3、面积户型要求 4、方向景观要求 5、层数朝向 关注及留意客户是否有亲友或小朋友陪同，做恰当的招呼，主动提供茶水或小食。 不与客户进行充分的沟通后，就妄下判断； 不尊重客户，强行推荐自己认为不错的单位； 避免计算出现错误； 推荐的房号要准确无误； 只集中招呼主要的一位顾 客，对其身旁亲友不予理 会。 了解客户购买意向的基本动作 ?入座时，注意将客户安置在一个视觉愉悦的接待位置； ?个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要； ?了解客户的真正需求，主要问题点及疑虑； ?注意与现场同事的交流配合，必要时请主管或经理帮助成交； ?注意判断客户的诚意、购买力和成交概率； ?现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候； ?对产品的解释不应含有夸大、虚构和误导的成分； ?不是职权范围内的承诺应报经销售经理通过。 交销售楼书等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播； 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其及亲朋好友作义务购房咨询； 对有意的客户再次约定看房时间； 送客至大门或电梯间。 暂未成交的客户依旧是客户，置业顾问都应态度亲切，始终如一； 及时分析未成交的原因，记录在案； 针对未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 注意： 注意：在整个服务过程中，须掌握专业知识，熟悉周边楼盘情况，熟悉项目情况，理解销售资料，确立销售信心，避免出现根本性的错误！ 在与客户洽谈时，要注意客户反馈的信息，并及时把一些重要的信息记录下来。 如果当时不方便记录，等客户走后，应及时补记。 在尊重客户的前提下，要求客户详细填写登记表； 客户执意不留电话，不得勉强； 将客户特征及购买意向及时记录，以方便日后续跟进。 ?无论成功与否，每接待完一批客户后，立刻填写客户资料表； ?填写重点： 客户的联络方式和个人资讯资料； 客户的需求和对楼盘的要求； 成交或未成交的真正原因。 ?根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫等四个级，以便日后有重点地跟进访询。 客户资料表应认真填写，越详尽越好； 客户资料表是置业顾问的聚宝盆，应妥善保存； 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 在每日或每周工作例会上，销售经理对应客户资料表，检查销售情况，并 采取相应的应对措施。 服务标准 目标 语言 非语言 避免行为 要求客户做登记 方便跟进，及时了解客户的意向和需求 陈先生，不介意替我们做个资料登记吧，以方便联系，我们将及时告知您最新的销售情况和特别优惠，您放心，我们不会对您造成骚扰。 有礼貌地送上 登记表和笔 将登记表放在台上，让客户自行拿取； 强行要求客户必须填写； 客户不配合，出言不逊或面色难看。 介绍基本动作 不论成交与否，客户离去时，置业顾问应起身相送至大门，面带微笑，主动替客户开门并说：“谢谢，欢迎再次光临，希望您能够将我们的楼盘介绍给亲朋好友！” 送客户到大门或电梯口，微笑着目送客户走出。 ? 繁忙间隙，按客户等级与之联系、并随时向销售经理口头报告； ?每日工作例会及例会将各自有诚意的客户做详细的汇报，包括客户的需求、要求、疑虑； ?销售经理或主管及时回复置业顾问，散会后置业顾问及时的告知客户，并请客户尽快交定； ?重要业务情况专项汇报。 对于A、B等级的客户，置业顾问应将其列为重点跟进对象，保持紧密联系，建议此类客户每2-3天跟进一次；