组织行为学0903(冲突与和谈).pptxVIP

组织行为学;我不愿意我的周围有任何“惟命是从”的人，我要每个人都跟我讲实话，即使这意味着他为此而丢掉工作。  ——S·高德温;学习目标;冲突的定义：冲突是一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这种过程就开始了。;功能正常的冲突：支持群体的目标、并能提高群体工作绩效的冲突。 功能失调的冲突：阻碍群体工作绩效的冲突。 任务冲突：与工作内容和目标有关的冲突。 关系冲突：着重于人际间关系的冲突 过程冲突：指向工作如何完成。;;;;冲突管理技术（表15-1） 解决冲突的技术 问题解决；提出一个更高目标；资源拓宽；回避；缓和；折衷；权威命令；改变个人因素；改变结构因素 激发冲突的技术 运用沟通 引进外人 重新建构组织 任命一名吹毛求疵者;谈??双方或多方相互交换产品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。;;谈判中值得注意的问题 人格特质在谈判中的作用 谈判中的性别差异 谈判中的文化差异 第三方谈判：调停人、仲裁人、和解人、顾问 给管理者的建议 运用竞争 运用协作 运用回避 运用迁就 运用折衷;阅读： “大多数冲突源于缺乏沟通”（P：431） 在跨文化谈判中，美国管理者可能面对的困境（表15-3；P：445） 跨文化谈判（P：446） 正反论：冲突有益于组织（P：449-450） 复习题（4，7，10） 讨论题（3，5） 案例分析1：施奈德国际公司（P：451） 案例分析2：谈判把冰球放入处罚箱（P：451-452）;你是商务谈判好手吗？;2、 在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）????A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。????B、 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。????C、 提出要见决策者，重新安排谈判。????D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。????E、 进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。??3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）????A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。????B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。????C、 指出对方的需求和问题不真实。????D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。????E、 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 ;4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）????A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。????B、 强调自己的价格是最合理的。????C、 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。????D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？????E、 提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。???5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）????A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。????B、 为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。????C、 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。????D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。????E、 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。;6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）????A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。????B、 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。????C、 要求对方借钱购买整体方案。????D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。????E、 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。 7、 对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）????A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。????B、 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。????C、 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。????D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。????E、 运用推销证明的方法