销售-渠道管理教材课程.pptVIP

;渠道的故事： 由于老王的口岸很差，小店的装饰不上档次，而且只有一家销售店，他的生意 很差。更让老王想不通的是，同样是自己制做的首饰，以前在珠宝商的店里经 常受到顾客的好评，但由自己销售，顾客却把它们说的一无是处。 没过多久，老王的小店倒闭了，他想与珠宝商重修旧好，但珠宝商已经不答应 了。因为自从老王退出珠宝店后，老刘的银首饰进一步得到消费者的认可，已 经占有了全部的市场份额。 ——老王小店倒闭的原因是什么？……. ;什么是渠道？ 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 渠道引入到商业领域，意为商品的分销渠道，是产品通过各级中间商传递到销售者手中的过程。 ; 今天我们要讲的渠道就是分销渠道，又称销售通路，它是指商品从工厂到销售者手中所经理的途径。如下图所示： ;;;订货 Ordering;渠道的流程;渠道的广度、长度、深度;批发商 Wholesaler;二、渠道成员;中间商的类型;三、渠道设计与选择;三、渠道设计与选择; 第五步 选择中间商 ;三、渠道设计与选择;三、渠道设计与选择;三、渠道运行的日常管理;三、渠道运行的日常管理; 流程管理 1、订单流程 2、物流过程 3、财务流程 4、信息流程 5、促销流程 ;; ; 1．垂直关系——不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系——同一层次的通路