销售进程管理(讲义)-企业营销人员培训课程模板课件演示文档资料教材课程.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 先肯定后否定，先弊后利 几个重要的数字 初次会面比例 ：15：7：1 销售机会： 8：1 成交金 额/次数：1000/50 客户管理金三角 目标 信息 频率 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报 里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报 销售强度评分 关键机会简报 经办人/职务职称 问题 原因 愿景 价值 决策者/职务职称 问题 原因 愿景 价值 时间 销售漏斗 销售强度评分 销售强度评分 销售强度评分 销售强度评分 销售强度评分 优化并控制销售流程 销售管理系统关键控制点 了解进程发现问题 重新设计销售流程 销售管理系统关键点控制 客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 生意机会到提案 主管参与关键机会的针对性拜访 两周内对每位销售人员排定角色扮演会议 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会 客户 销售人员客户访问日报表 销售人员业务动作追踪分析表 A销售人员 B销售人员 C销