【大学课件】酒店营销与公关管理知识分享.pptVIP

酒店必须对其所面临的市场进行科学的分析，根据宾客的爱好、需求、购买行为、地域分布等因素，寻找适合购买本酒店产品或服务的具体消费对象。找准对本酒店富有吸引力的某一（几）个客源市场，集中自身优势，充分满足选定客源市场的特定需求，使得本酒店“在一定的市场上获得最大限度的市场占有率”，并以尽可能小的代价，追求尽可能高的收益。 市场细分的本质是对不同宾客按需求特征的差异性与相似性进行分类，使得同一细分市场内部，宾客的需求特征相对一致，而在不同的细分 市场之间，宾客的需求特征迎然不同。 酒 店 管 理 市场细分 /sundae_meng ★ 整体目标市场营销策略—— 酒店把所有细分市场都视为其营销目 标，根据这一市场上绝大多数人的需求，设计出一套单一的营销策略。 ★ 差异目标市场营销策略—— 酒店针对不同的细分市场制定出不同的营销组合策略，全方位地开展针对性的营销活动。 ★ 集中目标市场营销策略—— 酒店将资源集中起来用于一个最具有潜力且最能适应酒店资源组合现状的细分市场，目的是在这一细分市场上取得绝对优势，实现“小市场、大份额”之目的。 酒 店 管 理 市场选择 　　酒店对各个细分市场进行“可进入性”分析，评估酒店的营销机会，从中选择适当的细分市场作为酒店营销的目标市场。 常用的目标市场营销策略有三种： /sundae_meng 酒 店 管 理 市场定位 　　市场定位是以了解和分析宾客的需求心理为中心和出发点的，其本质是让酒店的产品或服务走进宾客心灵深处，设定本酒店独特的、与竞争者有显著差异的形象特征，引发宾客心灵上的共鸣，留下印象并形成记忆。 　　通过定位，一是把本酒店与竞争者区别开来，树立独特的形象； 二是作好“攻心”战，使宾客购买这类产品时，能把本酒店作为第一选择。 /sundae_meng ４．2 酒店营销组合策略 酒 店 管 理 4. 2. 1 酒店传统营销组合策略 4. 2. 2 酒店新型营销组合策略 酒店营销策略是现代酒店在市场供求之间为实现产品和劳务交换而采取的各种措施和手段。它涉及酒店市场供给和市场需求两个方面，体现于酒店业务经营过程的始终。 /sundae_meng 4.2.1 酒店传统营销组合策略——4Ps营销组合 酒 店 管 理 1．产品策略 (product) 2．价格策略 (price) 3．营销渠道策略 (place) 4．促销策略 (Promotion) /sundae_meng 酒 店 管 理 1、产品策略（product） 产品组合的广度 产品组合的长度 产品组合的深度 产品组合的密度 核心产品 形式产品 延伸产品 全新产品 改进新产品 仿制新产品 （1）产 品 组 合 （2）整体产品设计 （3）新产品的开发 /sundae_meng 酒 店 管 理 2.价格策略（price） 酒店市场营销策略就其和产品促销的关系来看，主要有四种策略可供选择： 名 称 特 点 1、缓慢渗透策略 低价格，低促销。 2、迅速渗透策略 低价格，高促销。 3、迅速撇油策略 高价格，高促销。 4、缓慢撇油策略 高价格，低促销。 /sundae_meng 分 类 定 价 策 略 主 要 特 点 与 表 现 新产品价格策略 1、撇油价格策略 2、渗透价格策略 3、满意价格策略 高价策略：酒店新开业、新产品销售为主。 低价入市，扩大市场占有率，扩大产品销售。 中等价格水平，取前两种长处，较平稳。 心理价格策略 1、尾数价格策略 2、整数价格策略 3、分等价格策略 4、声望价格策略 零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。 整数定价，多适用于价值量大的产品。 把产品分几个档次，每档定一个价，有区别。 对名贵、高档、、名牌产品定高价，不讲价。 折扣价格策略 1、现金折扣策略 2、数量折扣策略 3、季节折扣策略 4、同业佣金折扣 规定付款期，提前付款给一定比例折扣。 规定一定消费额，达到或累计达到给折扣。 淡季打折，一般以淡季价出现。 主要以团队佣金、代订公司佣金形式出现。 差别价格