(经典)市场窜货解决办法.pptVIP

如何控制市场窜货 没有窜货的销售 是不红火的销售 大量窜货的销售 是很危险的销售 窜货——走私暗流 健 康 是 关 键 窜货管制决定网络成败 区域市场冲突的起因及其恶果 一则冲货个案处理的启示 3.建立完善的网络管理制度体制，规范总经销商的市场行为，用制度制止跨区销售。 用制度体系管理销售网络的目的在于协调厂商与总经销商以及各总经销商之间的关系，为各地总经销商创造平等的经营环境。由于厂家与各地总经销商，或者说是销售网络建设和管理者与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系，销售网络管理制度不可能通过上级管理下级的方式来实施，只能通过双方签订的“总经销合同”来体现，即用合同约束总经销商的市场行为。首先，在合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，将总经销商的销售活动严格规定在自己的市场区域之内；其次，为使各地总经销商都能在同一价格水平上进货，应确定厂家出货的总经销价格为到岸价，所有在途运费由厂方承担，以此来保证各地总经销商具备相同的价格基准；再次，在合同中载明级差价格体系，在全国执行基本统一的价格表，并严格禁止超限定范围浮动；最后，将年终给各地总经销商的返利与是否发生跨区销售行为联系起来，即一旦经销商发生跨区销售行为，他的年终返利将被取消，使返利不仅成为一种奖励手段，而且成为一种警示工具。 4 .设立市场总监，建立市场巡视员工作制度，把制止跨区销售行为作为日常工作