销售心理学 全集优秀教案.pptVIP

七、销售情景中的攻心话术 介绍产品的技巧 1、了解你的顾客 2、吸引对方的注意 3、强调产品的卖点与性价比 4、进行产品示范 介绍产品要突出卖点 1、掌握有效说明产品卖点的方式 2、突出产品的优势与卖点 3、弱化那些无法实现的需求 4、对产品的介绍要客观 5、对自己销售的产品要有信心 6、站在对方立场去介绍 7、充分调动顾客的想象力 销售提问的基本方式 提问方式 分析 主动式提问 销售员通过自己的判断将自己想要表达的主要意思说出来，一般对这些问题顾客都会给予一个明确的答复 反射性提问 也称重复性提问，也就是以问话的形式重复顾客的语言或观点 指向性提问 通常是以谁、什么、何处、为什么等为疑问词，主要用来向顾客了解一些基本事实和情况，为后面的说服工作寻找突破口 细节性提问 目的是为了促使顾客进一步表明观点、说明情况。可直接向客户提出请求，并请对方说明一些细节性问题 损害性提问 目的是要求顾客说出目前所使用的产品存在哪些问题，再根据对方的回答情况来说服顾客 结论性提问 根据顾客的观点或存在的问题，推导出相应的结论或支出问题的后果，诱发顾客对产品的需求，通常在损害性问题后 七、销售情景中的攻心话术 八、契合顾客心理的有效说服技巧 1、有意识地训练自己的说服力 2、增加说服的真诚度，说出心里话来表达真诚 3、能够举出生动的例子 4、让你的话更有煽动性 5、在潜移默化