销售管理实务2优秀.pptxVIP

项目二 销售过程管理 ;知识目标;态度目标;任务一 销售准备;当前，我国寿险业务获得了高速的发展。就营销体制而言，寿险代理人是各保险公司主要采用的营销体制。这是由于寿险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众的保险意识还不是很强的情况下，通过寿险代理人开展业务，能够传播和普及商业保险知识，挖掘保险潜力。 但是，由于寿险产品是一种无形产品，而且其产品本身具有较强的专业性，包含许多专业术语，加上一般寿险产品的投资时间较长，所以客户不容易认可产品价值。如果客户没有理赔，更是感觉“亏了”。 通常，代理人依次分为见习业务员、正式业务员、业务主任、业务部经理、营业区经理等级别。其中，营业区经理属于内勤编制，保险公司给予一定的底薪和一些福利待遇；其余人员均为个人代理人，属于外勤编制，没有底薪，这是寿险代理人流失率极高的原因之一。;1.1 了解购买者;如图所示，传统的购买行为模式被称为激励—响应模式，即通过激励（销售陈述）产生一个响应（购买决定）。;3．确定客户的主要购买动机;4．尝试结束销售;5．客户的人格特点;感觉型。这种人总是喜欢追求运动，喜欢通过自己的感觉处理周围事物，办事果断，精力充沛。这种人的办公桌通常比较凌乱，喜欢在墙上张贴有制造工厂的产品图片或工作照片。与感觉型客户打交道的关键点就是直截了当地切中要害。 思考型。这种人高度认同逻辑感、思想性和系统性的工作模式，喜欢按照既定的时间顺序处理问题，做事非常精细，注重实际。这种人衣着整洁严肃，其办公桌通常很整洁。与思考型客户打交道的关键点就是要有大量事实和准确的数据支持来做好事先的准备。 ;1.2 准备销售知识;3．掌握必要的IT技术;1.3 客户沟通;2．非语言沟通;非语言沟通具有4个特点的4个要点 （1）了解空间概念。 （2）留给客户良好的第一印象。 （3）说话语气及声音的运用。 （4）“读懂”客户的肢体语言。 ;3．沟通交流的障碍;4．客户沟通的工具;5．设计与客户的沟通方式;1．请你回顾两周内的购物记录，挑选一件代表性的商品，谈谈你为何购买它，以及商家是如何展示产品，如何解释产品并如何把它们与你的利益结合在一起 2．假如你是某保险公司的一名寿险营业部主任，你如何帮助下属的寿险代理人进行销售前的知识准备？ 3．在寿险的销售过程中，遭到客户拒绝是十分常见的情景，针对下列客户的拒绝，你将如何回答？ ? 可我老公不同意啊。 ? 其实我很想买，只是现在缺钱啊。 ? 这个保险，等过段时间再说吧。 ? 我单位已经投保了，这个保险我不需要了。 ? 这个寿险品种投保前还要求体检，太麻烦了。 ? 现在说得好听，到时候不赔付怎么办？ ;任务二 关系销售;当前，各寿险公司的寿险代理人属于外勤编制，没有底薪。各寿险公司之间的竞争十分激烈，加上寿险产品难以销售的事实，致使寿险代理人流失率极高。为了降低寿险代理人的流失率，一个关键的事项就是帮助寿险代理人开展销售业务，通过系列培训促使他们掌握专业化的销售技能。;2.1 客户调查;2．如何判别潜在客户;3．客户调查的方法;2.2 销售拜访;2．策划销售拜访;3．建立与客户的初步信任;4．争取销售拜访的机会;2.3 接触客户;3．利用提问方式促使销售成功;2.4 销售陈述;3．销售陈述手段的混合应用;4．销售陈述的不同情况;6．通过谈判达到共赢;2.5 异议处理;3．