移动行业集团客户价值评估模型的构建与应用.pdfVIP

第1章绪论 第1章绪论 本章首先简述论文的研究背景，研究的目的和意义，接着对论文中主要涉 及到的一些基本概念进行界定，在此基础上，阐明了本文所采用的研究方法和 技术路线，最后概括了本文的研究内容和主要结构。 1．1问题的提出 随着互联网技术的不断进步和3G时代临近，国内外电信市场逐渐开放，国 内外移动运营商正面临着一个激烈的、国际化的全方位竞争环境。对于客户，特 别是高价值客户的识别和争夺已经成为各运营商竞争的主要目标。2005年以来， 面对激烈的市场竞争，移动通信用户离网率逐渐上升，作为存量市场的焦点， 集团客户的争夺日趋激烈，同时集团客户和行业客户移动通信需求呈现出多样 化、复杂化的特点【l】。运营商己经普遍认识到集团客户和行业客户的重要性。但 是，面对庞大的集团客户和行业客户群体，如何找到市场切入点，如何找到并 开发最能为运营商带来效益的集团客户，如何找到目标行业客户并拓展行业客 户是运营商一直面临的难题。如何建立集团客户价值的评估体系、分类标准和 重要性识别、行业客户重要性判断及特点分析是很多企业亟待解决的一个难题。 目前，以客户价值作为企业获得竞争优势出发点的企业战略管理新体系研 究