专业卖出技.pptx

专业化推销技巧 经济上独立，不必依靠他人4人巨富1人 各方面条件基本相同的25岁年轻人100名40年之后… … 家道中落，一贫如洗63人继续为生计奔波5人已经作古27人高风险生意人劳动者低报酬高报酬公务员销售人员低风险成功在于选择 专业化推销精神孩子要求父母买玩具工作后的第一次应聘向心仪的人求婚劝说朋友陪你看电影老师授课…… 你天生就是推销员推销就是发现需要，满足需要！推销员应具备的条件送货上门型守株待兔型专业积极型 不同类型的推销员Knowledge渊博的知识Attitude端正的态度Skill熟练的技巧Habit良好的习惯CASH=端正态度 销售人员应具备的十六颗心爱心信心耐心关心诚心良心决心恒心小心真心专心虚心热心安心留心开心学习技巧 强势（迫）推销人情推销顾问推销（专业化推销）关系营销=强迫推销缘故销售=人情销售阻力大DA阻力小了一点P阻力更小了A可能成交阻力小D阻力大了一些AP阻力更大了A不可能销售工作的新模式 DAPADefine确定客户需求 Acceptance 认可需求共识Proof 证明产品符合需求Acceptance 接受证明 销售工作的新模式 DAPA接受证明 A10％20％30％40％证明产品符合需求 P 认可需求共识 A确认客户需求 D推销工作中所花的时间比采用新模式的原因 今天的顾客往往比推销员更聪明顾客往往比较世故，有思想、苛刻，不易受骗顾客变得越来越有知识消费者已有越来越多的选择竞争越来越激烈改变习惯 提高收入十倍的要决1、10年提高1000%(10倍)，每年要提高26%2、每年提高26%，每月要提高2%3、每月提高2%，每周只要提高绩效的0.5% 每天早上把主要目标重写一遍 每天早上阅读30-60分钟预先把一天的计划拟好每天提高绩效0.5%你只要这样做随时接收信息设定优先处理事情的顺序每次拜访后，问自己：我做对了什么？我做了什么不同的事？把每位潜在客户都视为要跟你达成百万生意的客户 销售是什么？ 销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题!寻找问题的解答 销售其实是四件事：满足需求帮助客户教育客户六个桥墩跟进 决定呈现信息接触准备寻找信息引起需要方案评估购买决定购后评价销售过程分析 准备结交信息收集客户的需要呈现/说服达成协议跟进准备-合适的客户 在拜访之前先看一看他是否是一个“MANMoney ——钱Authority ——权Need ——需求准备-合适的信息渠道内容? 大众信息媒体? 专业性调查机构? 专业性机构? 人脉资源的利用? 问卷调查? 互联网? 市场基本情况? 政策法规? 同业状况? 自身状况? 具体客户 准备-合适的状态 ? 资料及辅助工具? 问题设想及话术应对? 专业知识及专业技能? 心理准备? 调整心态看接触推销是对准客户极为友善的行为；登门拜访是建立彼此的友谊；面谈的目的不是取得而是给予；我们不是推销，而是提供机会给准客户检讨自己的可能面临的问题；话题必须因人而异；对客户及他所谈话题有充分的兴趣；对自身有信心。 准备阶段的指导方针 1、工欲善其事，必先利其器 —工具的准备；2、台上一分钟，台下十年功 —状态的准备；3、知己知彼，百战不殆 —信息的准备；4、寻找目标，有的放矢5、成功只眷顾有准备的头脑！接触-扩展人际关系 ? 利用血缘、姻亲、五同关系扩大法；? 主动加入既存团体；? 积极参加校友会、同乡会、联谊会等组织；? 与其他行业销售人员交朋友；? 从事或投资与人群接触的行业；? 争取公开场合主持会议、发言或演讲的机会；? 善于运用现代媒体；? ……接触-结交方式电话约访熟人朋友引见直接登门拜访信函约访组织讲座开联谊会 ? 电话约访的步骤 寒暄致意同意谈话自我介绍提出要求拒绝处理道明来意确定约会? 电话里的拒绝处理 “你直接在电话里告诉我”“你只要把有关资料寄给我”“喔……我那个时候没空”“我们一直跟? ?公司合作”“我很忙，没空”其他复杂的拒绝问题? 电话里的拒绝处理王先生，这个方案对贵企业相当重要。我希望亲自向您作最清楚的说明。正因为这样，所以我必须当面向您展示一些资料，并且当面与您讨论。不知道您明天上午还是下午比较空？“你直接在电话里告诉我” 李总，我也很想那样做。但是我们的方案只有在真正了解您的需求，帮您做完评估之后才能发挥它的用途。而这也是我想私下与您当面谈一谈的原因。您看是在本周三还是周四比较方便？“你只要把有关资料寄给我”陈总，对不起，可能是我提议的时间不太合适。如果换个时间，象下周四或周五的时间对您来说是不是比较方便？“喔……我那个时候没空”王总，如果您的朋友是您的长期专业顾问，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您介绍的这个产品，跟他们的绝没有冲突，只是希望贵司得到更完