市场营销心理学最新知识 课件.ppt

﹡“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？” ﹡“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？” 你得到的回答常常会为你提供打开销售的钥匙。 6.找准定位 几年前，皇冠伏特加酒的分销商试图将皇冠伏特加引入美国市场，但没有获得成功。那时，伏特加不但被认为是一种洋酒，还被人认为是一种来自俄罗斯的洋酒。当时冷战还在继续，美国人对任何俄罗斯的产品都不特别喜欢，尤其不喜欢一种新型的酒。 皇冠伏特加的分销商投入了大量的金钱，试图将皇冠伏特加定位成一种比威士忌、苏格兰酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高档的选择。但是，没有获得成功。最后他们识别出了皇冠的“特有卖点”：喝过皇冠后，从你的呼吸中没人能察觉出来。 他们立刻打造了围绕这一卖点的广告活动，共用了两句话：“皇冠！让你察觉不到”，以及“皇冠！让你气息全无”。 效果简直是立竿见影，皇冠成为了一个价值5000万美元的产品，最后它成为了一个价值5亿美元的产品。它打开了伏特加的销售市场，现在，伏特加的销售额每年远远超过了10亿美元。 依靠识别饮品的竞争优势，即人们可以在午餐时饮用而不会让办公室的伙计们知道，他们在营销上取得了巨大的胜利。 7.使用推荐信 所有的销售工具中最重要的一个是推荐信。当你说自己的产品好、