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投行案例学习 （75）：供应商重大依赖的解决之道 【案例情况】 一、姚记扑克 （一）主要原材料供应商相对单一的风险 本公司主要原材料中的扑克牌专用纸由晨鸣纸业供应。晨鸣纸业作为在中国境内及中国 香港同时上市的行业著名企业，造纸经验丰富，供应能力稳定，能够满足公司纸张的采购需 要。2008 年、2009 年以及 2010 年，公司扑克牌专用纸的采购金额分别为 19,353.02 万 元、26,817.18 万元和 35,437.69 万元。 公司掌握高品质扑克牌生产所需的扑克牌专用纸应具备的纸张规格，报告期内均由晨鸣 纸业提供扑克牌专用纸，通过长期合作，双方关系良好、购销稳定，双方签订的购销合同中 具有排他性条款，约定晨鸣纸业生产的扑克牌卡纸产品在合同期内不得销售给其他用户。公 司与晨鸣纸业长期以来的合作关系良好，并且中国作为造纸大国，国内拥有先进工艺技术的 大型造纸企业数量众多，在公司提供扑克牌专用纸纸张规格的基础上，该类纸张的生产供应 不受特定厂商限制。若公司与晨鸣纸业现时合同所约定的合作关系终止，尽管公司更换新的 纸张供应商不存在障碍，但仍需付出一定的时间成本，因此公司仍然存在一定的主要原材料 供应商相对单一的风险。 发行人已与晨鸣纸业签订有效期为十年的 《扑克牌纸购销框架性协议》，约定随着发行 人产能逐步提升，发行人扑克牌专用纸未来的需求量将在目前基础上增加5万吨/年，在双 方协商确定价格的基础上，晨鸣纸业承诺将保证发行人扑克牌专用纸的供应量。 晨鸣纸业 作为同时在境内及香港上市的行业知名企业，2009年各类机制纸产量达 304 万吨，可保证 本项目生产所需原料质量、供应稳定。而且，中国是世界造纸产品的主要生产国，国内大型 造纸企业数量众多，公司也可以从实际情况出发，按公司需要从不同造纸企业处分散采购， 以保障项目所需扑克牌用纸供应。 （二）应对原材料价格波动 作为高端扑克牌产品生产及销售型企业，扑克牌专用纸是公司生产的主要原材料。为确 保产品品质，公司坚持使用优质原材料。目前扑克牌专用纸全部从晨鸣纸业采购。由于纸张 原材料受原木浆价格的影响较大，公司原材料采购价格也随着原木浆价格波动。 扑克牌专用纸作为主要原材料，占营业成本比重较大，公司毛利率对纸张价格波动比较 敏感。2009 年，受当年全球经济不振的影响，扑克牌专用纸均价较2008 年水平下降 11.23%，2010 年随着 PPI 水平的不断上升，扑克牌专用纸均价较 2009 年水平大幅上涨， 公司 2010 年扑克牌专用纸采购均价为 6,040.97 元/吨，较 2009 年均价上涨 18.14%。为 了有效规避重要原材料价格波动的风险，公司采取如下措施： （1）公司与晨鸣纸业签订长期供货合同，从价格协议、提价、订单管理、供货保障等 多方面消化纸张价格上涨的不利影响。同时公司加强采购管理环节，随着公司业务规模扩张， 规模采购优势日益突出，对供应商的议价能力逐渐增强，从而有效降低采购成本。 （2）公司具有较强的市场定价能力，面对原材料价格的上涨，公司选择适当时机，稳 步小幅提升产品价格，保障公司产品的盈利能力，减小原材料价格波动对公司盈利的影响。 （3）不断改进扑克牌生产工艺，控制其他成本，减弱原材料价格上升带来的成本压力。 公司目前在研项目包括 “凹印机轮转印刷”和 “全自动卷筒纸在线上光”等，2009 年完成 的科研项目包括 “高档扑克牌高新技术印刷系统升级项目”等，生产工艺的不断改进有效提 高了生产效率及产品质量，减少原材料的浪费。 公司通过各种方式有效克服原材料价格波动的不利影响，维持相对稳定的毛利率。尽管 原材料采购价格波动幅度较大，2008 年、2009 年及 2010 年，公司主营业务毛利率分别为 18.92%、23.08%及 20.28%，较为稳定。 二、银河磁体 （一）主要原材料供应商单一风险 公司产品的主要原材料为以快淬工艺制备的钕铁硼永磁微晶粉末，其专利为美国麦格昆 磁公司 （MQI）独家垄断拥有，专利覆盖范围主要为日本、美国和欧洲地区，即凡是在这些 国家和地区生产、销售的粘结钕铁硼磁体所用的原材料磁粉必须为 MQ 磁粉。目前粘结钕 铁硼磁体行业的主要消费客户均在专利覆盖地区。 由于 MQI 公司专利保护的原因，报告期内公司出口产品全部采用 MQ 磁粉。在专利全 部到期之前，MQI 作为该磁粉的全球独家垄断生产销售商长期保持原料磁粉的高