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《中国耗材完全手册》 第 PAGE 101 页 共 NUMPAGES 102 页 耗材行业发展思考 中国办公耗材发展思考 《中国耗材完全手册》策略部分 赖培山 著 献 给 办公耗材行业经营者 本《中国耗材完全手册》希望站在客观的立场，从原装厂家、代用厂家、销售商、用户等各个方面，通过调查研究，共同探讨如何通过细分市场、资源共享来帮助各方获得多赢： 为原装耗材厂家在保证品质的基础上为用户降低使用成本而销售更多的设备； 为兼容耗材厂家通过准确的定位及有效的运营在激烈的竞争中健康成长； 为销售商通过合适的整合提供给客户更具竞争力的办公设备解决方案； 为客户在保证满足品质要求的基础上降低使用成本 前 言 耗材，已经成为一个行业，成长为300亿的市场。 耗材，成为提供办公设备（打印机、复印机等）服务的利润支柱， 耗材，几百上千个百分比的利润空间； 耗材，就象饮水机的水，喝完之后需要不断购买； 耗材，几百家厂家必将重新洗牌， 耗材，这块“奶酪”里面，充满诱惑、同时充满陷阱…… 本书总体创作思路： 客观了解原装耗材、兼容耗材、假冒耗材的现状及竞争本质； 探讨耗材开发设计、生产、销售、服务、品牌建设的误区； 对原装厂家、兼容厂家、销售商、用户提出发展的思路建议； 我们从事办公设备相关信息服务已经快十年，目睹国内大量涌现的兼容耗材厂家，提供同质化十分严重的产品、采用非常原始的经营模式、与原装厂家展开各种各样的争论；这里面有投资3万的小商家、也有投资近千万的国内IT著名公司、也不乏国外品牌、香港台湾厂家参与角逐，各种豪言壮举纷纷在媒体宣扬…… 严格来说，这不是一本《手册》，这应该是一本分析耗材状况，探讨耗材行业如何健康发展的思想集。 在您看完本书后，我们更希望能与您沟通交流，将书里面的观点与您的实际状况进行融合，为您提供后续的服务。目的只有一个，力求为您创造价值！ 希望本书对您有启发！ 欢迎与我联系：daniel5868@ 赖培山 通过本书 您将获得 我们希望带给您： 客观理解目前原装、假冒、兼容耗材竞争的格局 原装厂家面对混乱的耗材市场的激烈竞争 兼容耗材厂家如何规划管理企业、如何运作市场 销售商如何借助耗材的机会获取更好的利润及市场地位 对原装耗材经营者： 本文章通过对原装耗材的经营策略、市场现状进行分析，提出作者对原装耗材市场操作指导思想的意见。 对兼容耗材经营者： 作者用了大量的篇幅来分析兼容耗材厂家的经营、市场状况，同时用了大量的篇幅来提出兼容耗材从战略规划、开发设计、生产、销售、市场推广、渠道建设、品牌建设、客户服务、人力资源到财务管理等环节存在的问题及作者建议的解决思路。 对耗材销售商家 对包括电脑城的耗材销售店、文具商、办公设备公司、专卖店等销售渠道的经营状况进行描述分析，提出如何面对激烈的竞争，为公司获得更好的利润及市场地位。 耗材用户 面对混乱的耗材市场，应该如何选择耗材才能既保证打印/复印品的质量又节约真正的成本？ 目 录 前言 3 第一部分：国内耗材状况 7 第一节：办公设备厂家之间的竞争 8 设备厂家关注的竞争重点是他们相互的竞争，而并不是与国 内兼容耗材厂家的竞争…… 第二节：办公设备厂家的利润主要来自于耗材 12 利盟等厂家的利润50%来自于耗材，其耗材的制造成本并不 比兼容耗材厂家高，不降价是因为还没有必要…… 第三节：用户需求的多样化 13 并不是所有客户都适合使用兼容耗材…… 第四节：销售渠道是影响耗材市场的重要因素 16 原装耗材的渠道成了假冒耗材的重灾区…… 第二部分：耗材发展的思考 19 第一篇：原装耗材厂家篇 21 第一节：竞争策略思考 22 原装耗材厂家应客观面对兼容耗材及假冒产品对市场的 冲击，慎用“使用非原装耗材不获保修”…… 第二节：辅助代理商成长 25 通过指导代理商经营、对代理商培训、评估及激励代理 商来辅助代理商成长…… 第二篇：兼容耗材厂家篇 29 兼容耗材—夹缝里生存 30 上有原装、下有假冒，路在何方…… 第一章：定位分析：寻找自己具有优势的目标市场 31 准确的定位是将现在及潜在的资源有效整合，集中精力 在最有优势的目标市场上发展…… 第一节：市场细分 32 第二节：客户类型的需求分析 35 第三节：销售渠道状况分析 40 第四节：竞争状况分析 43 第五节：公司资源分析 47 第二章：整体规划 51 经营自有品牌需要有整体的规划，才能令股东、员工、 代理商、客户清晰明白您的发展方向…… 第三章：品质的保证 55 品质是品牌企业的核