联想：如何做好经销商培训【课件】.ppt

Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 如何做好经销商培训  诞生 98年，大联想成立 大联想学院作为“大联想”体系的一部分诞生了 学院的发展：3个阶段 一、 6年来经销商培训的效果 大联想学院经销商培训的具体做法—谋 利益相关者分析 –生态环境 大联想学院经销商培训的具体做法—谋 大联想学院的目标定位 大联想学院经销商培训的具体做法—谋 内部培训和经销商培训的思考 大联想学院经销商培训的具体做法—谋 大联想学院培训的指导思想 大联想学院经销商培训的具体做法—漂亮的起飞 头三脚一气呵成----好的开头是成功的一半 05年博鳌大联想讲堂照片 06年泰国大联想讲堂照片 培训的几个层次 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 大联想学院经销商培训的具体做法--培训即营销 第一步：建立信任 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 第三步：提供解决方案 基于实战独创的课程开发模式是大联想学院的创新，是内容实战性的专业保障 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 TDP培训策划案—作业要求 4.5费用 所有参加培训的TDP交通费、食宿费自理（每人现场交费1000元）； 大联想学院负责培训现场的会议室费用和会务公司服务费用、会务人员的交通费等； 4.6 培训准备和要求： 准备：参加培训的TDP老板需准备一份关于自己所在地市场分析、竞争格局、店面销售、店面管理、乡镇开发、乡镇推广、N及N‘管理、人力资源、财务等的实战经验或困惑的word资料，字数最少500字，作为课上交流分享和日后联想《乡镇开发手册V2.0》整理的案例； 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 第五步：培训策划与实施3:2:5 大联想学院经销商培训的具体做法—培训即营销 BACK UP 经典案例介绍-2010TDP培训认证 项目要求和实施 项目实施效果 案例：TDP培训 第一步：建立信任 案例：TDP培训 第二步：确认需求 案例：TDP培训 案例：TDP培训 第四步：培训营销—制造饥饿感 案例：TDP培训 第五步：策划与实施 案例：TDP培训 第六步：总结 创新的零售训练使培训实战性有了质的提升，是非常有价值的尝试 坚定开发乡镇的信心 具备最基础的开发能力和管理能力，实现从店到商的平稳转变 项目目的 进行全国分大区的22站*100总计2200人培训 总负责：孔庆斌 业务接口：木宏 成员：梁加祥 讲师：5人 项目目标 组织结构 项目要求： 要求所有参加培训的学员提供作业，占30分； 现场考试，占70分； 必须参加，且交费1000元； 考试不合格，每年取消TDP资格； 项目实施简介： 和会务公司进行了充分沟通和模拟演练； 梁加祥参加了首战培训，发现问题，及时确定A/B卷 我和同事参加了北京的培训 一切正常运转 业务部门、学员的满意度很高； 缺席学员1%以下，1000人之中只有不到10人没有参加 后期学员参加积极性很高，100人的场次，被增加到120甚至130人 立项： VD专业委员会得到“尚方宝剑” 推进落地： VD业务第一负责人沟通，确定了政策：全员参与，交费，强制性淘汰； 经理、接口人沟通 有打有压—防城港故事 领导审批 高起点启航： 领导视频讲话 乡镇开发手册 成立立项会议，请ED、经理、接口人同时参加，征询业务部门意见，防止翻烧饼 征询分区意见 征询VD专业委员意见 课程内容： 乡镇开发手册为蓝本； 开发前的要求：案例、数据、照片、视频等 集中4天开发课程，补充案例 最后环节补充了应收管理 讲师选择： 王牌讲师张晓磊领衔； 新锐讲师郭旺胜担当大任； 补充讲师马增岩（口碑极好，又是专业讲师） 第三步：选定讲师和开发课程 分区宣传发动 留作业 宣传“考试” 合作6年的会务公司 需求细节确认和推演 前三站的跟踪，发现问题，固化模式 及时沟通，抽查效果 自创的训练和对练 30分钟结网术 寻找“樱桃树” 瑕疵营销 反感式提问 假打电话 捧水训练 内托识别与培养 自我赞美训练 赞美训练 苦肉计 学院、杂志、顾委会、专业委员会、直通车、满意度调研、市场秩序、销售协会、思行汇等 讲师选择原则：外部讲师必须听过；内部讲师的选拔标准：德为先，业绩为本；——玄丽娜、张文娟； 讲师认证和补充 讲师使用和考评 讲师激励——年度优秀、出国旅游、不定额的奖励、月通报 讲师动态更新—人品、市场秩序、分区或分