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做一名优秀的销售人员主讲人：××× 2016年7月12日 销售 销售是什么 销售技能能为你做什么？ 怎样销售？ 第一章：销售是什么 什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 第二章：销售技能能为您做什么 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。 第三章：怎样销售？ 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业， 能够提供更适合客户的产品， 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 经营自己——做优秀的销售人员，优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己——做成功的销售人员，优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 设定目标 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ “三年之内，我的年收入要超过20万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？  让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！ 6“W”2“H” “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。 把目标分阶段实施！ 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。 时刻记住！ 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。 高手重视准备工作！ 销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 做一个好的销售，还要注意以下几点： 责任 自信 坚持 勤奋 思考 一流的产品知识 一流的销售技巧 一流的市场触觉 一流的个人修养 ①：责任 责任是每个有思想意识的正常人都应具备的基本要素，一般责任大小和权力大小成正比，其次，是一个人能够承担多大责任（压力），就能够成就多大的事业。我对自己、父母、将来的妻儿该负的责任、该有的责任、对我现在的职位、公司要承担的责任、对社会等都应负有相关的责任。 ②：自信 所有成功人士都讲的两个字“自信”，我们要自信，自信的人才最具有魅力，自信的人才最美。自信可以帮助我们在困境中逆流而上、自信让我们的生命充满活力、富有激情，自信能提升一个人的人格魅力，使我们的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼球。自信在销售中的重要性可想而知。缺乏自信的人很难把手里的产品卖出去. ③：坚持 伟大的作品不是靠力量,而是靠坚持来完成的。——约翰逊【英】 不要失去信心,只要坚持不懈,就终会有成果的。——钱学森【中】 坚持下去，你就能成功！ 举例：英国著名的推销员---克尔，放弃了自己认为没有前途的记者事业，转向了一份没有报酬，只有提成的广告销售业务... ④：勤奋 都说勤能补拙，这个道理不论在什么行业、什么岗位都成立。销售本身就是个苦差事，我们千万别每天想着什么事都不做天上会有陷饼掉下来，那是决对不可能的事情。 ⑤：思考 要勤于思考，思考是人的本能，我们销售员一定要学会思考、善于思考、懂得思考，我们要在思考中总结经验。销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。 ⑥：真诚 真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。--《庄子.渔父》 人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。--（英）培根 关于真诚的财富故事