工商银行田地支行贷款营销策略研究-工商管理专业论文.docx

Classified Index: F271.2 U.D.C.: 338.3 A Dissertation for the Degree of EMBA COMMERCE BANK PADDIES SUB-BRANCH LOAN MARKETING STRATEGY RESEARCH Candidate: Liu Shunbao Supervisor: Prof. Bin Zhu Academic Degree Applied for: EMBA Affiliation: Industrial and Commercial Bank of China Harbin Tian Di Branch Date of Defense: October, 2010 Degree- Offering- Institution: Harbin Institute of Technology 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 哈尔滨工业大学高级管理人员工商管理硕士学位论文 - - I - 摘 要 商业银行的贷款作为银行的核心业务之一，其质量和效益对商业银行的兴衰 成败具有重大影响，因此，世界各国的商业银行都非常重视贷款的营销与管理。 但是，在上个世纪相当长的一个时期内，我国银行一直处于“卖方市场”，产品 供不应求，根本谈不上贷款营销意识，直到上个世纪九十年代后国有商业银行才 开始重视贷款营销。随着中国加入 WTO，中国银行业将全面对外开放，国有商业 银行不仅面临着国内银行业和资本市场的激烈竞争，更面临着外资银行强有力的 挑战，尤其是当前的金融实际使银行普遍面临着培养优质贷款客户群的问题，贷 款营销显得异常重要。但由于种种原因特别是不良贷款问题使当前国有商业银行 的“惜贷”现象严重、存差日益增大，致使贷款营销严重滞后，国有商业银行在 日益激烈的竞争中处于不利地位。因此，引入贷款营销观念，实施贷款营销管理， 关系到国有商业银行乃至整个银行业与国民经济的生存与发展。 本文结合工商银行田地支行的实际情况进行了深入综合研究，并提出了自己 的见解。本文第一章从我国股份制商业银行当前发展形势及日益竞争贷款市场 谈起，提出了本文要研究的问题并阐述了银行贷款营销策略研究的重要意义； 接着介绍了国内外同业银行贷款营销现状及整篇文章的研究内容及思路框架。继 之，在本文第二章选择工商银行田地支行贷款营销策略为对象后，从黑龙江省新 增境经济、信用、政策、赢利等方面对贷款营销环境进行了分析，同时介绍了黑 龙江省分行的概况，又从贷款营销概况、贷款质量状况、目前状况等方面对田地 支行贷款营销现状进行了分析，进一步提出了田地支行贷款营销存在的问题；然 后在本文第三章阐述了田地支行贷款营销策略的基础及目标市场定位，从产品组 合营销策略、定价策略、渠道策略、关系策略、服务策略等五方面详细设立了田 地支行贷款营销策略。而后本文从完善规章制度强化日常管理、推行客户经理制 提高服务质量、优化组织结构增强活力、打造企业文化形成核心竞争力等四方面 阐述了田地支行贷款营销策略顺利实施的保障措施；最后对本文进行了总结。 本文重点围绕田地支行贷款营销存在的问题进行了详细分析，找出了形成问 题的原因，结合目前贷款市场现状，提出了解决的问题的方法，通过深入研究得 出了目标市场、营销策略和营销新观念的成果。 关键词：贷款；营销策略；设计；保障措施 - - II - Abstract Commercial banks loan takes one of bank core businesses, its quality and the benefit have the major impact on Commercial banks prosperity and decline success or failure, therefore, various countries commercial bank itinerant takes the marketing which and the management loans. But, in a last century quite long time, Our country Bank has been in “the sellers market”, the product falls short of demand, is far from the loan marketing consciousness radically, after the 1990s the state-owned Commercial bank only then starts to take seriously to loan the marketi