家装签单技巧是方案师多年来谈单积累地一些经验.doc

家装签单技巧是设计师多年来谈单积累的一些经验，供大家参考： ????? 设计师师签单技巧 ????? 一、设计师的基本要求（业务员+绘图员+理财师） ????? 1、能说出5-10条本公司的优势； ????? 2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题； ????? 3、公司的营销要清楚会讲； ????? 4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程； ????? 5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司聊天等； ????? 6、客厅设计最常规的数据要知道； ????? 7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂； ????? 8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种； ????? 9、其它家具的价格及款式、做法要知道。 ????? 二、设计师提高的技巧 ????? 1、析 ??????????? A、区域分析，各区域的财富不同，文化略有差异 ????? B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。 ????? 2、找 ????? A、找对话题，找其所好才能攻其所短。 ????? B、找出觉策者，这家人谁说了算。 ????? C、找出重要人物，以谁为主。 ????? 3、立 ????? A、立设计产题 ????? B、攻心主题（客户最想了解的问题） ????? C、颂扬主题，?? 你设计的房间是什么样的氛围。 ????? D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？ ????? 4、显 ????? A、表显出你的设计个性是独一无二的； ????? B、表显出你的专家知识、独到见解是让人折服的； ????? C、表显出你的人文关怀，多提供些相关的材料建议及书是让人亲近的； ????? D、表显出你的实力规模是让人放心。 ????? 5、辅 ????? A、辅之以行，它是第一印象； ????? B、辅之以勤，它是你成功的关键； ????? C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝； ????? D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。 ????? 三、设计师的成功四要素 ????? 1、准备工作，把你所能预见的问题提前做好准备，时刻准备迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应该做些什么？ ????? 2、谈单前的心态调整，你每天要面对很多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。 ????? 3、要掌握一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？） ????? 4、辨别消费者的类型，准确确立客户的需求， ????? 四、怎么套价位？ 通过交流从侧面了解客户的经济状况，消费能力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后大概的报出装修风格，大概的报出所需费用，观察客户反应，并及时做出调整，工作经验、临场发挥是很重要的。? 五、沟通技巧 ? ???? 团队的完善 ???? 1、核心领导（相当于店面经理，是要具体办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。 ???? 2、建议核心领导需要解决的问题 ???? A、培训， ???? 做好培训计划，根据需求拉出长、短期培训计划； ???? B、危机处理及利用； ???? 提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？ ???? C、日常管理制度； ??? ???? D、态度 ???? E、团队建设 ???? F、财务管理 ???? G、关系 ???? H、实现业绩 ? ???? 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做——???? 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。　　有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。　　部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、