顶尖房地产营销技巧培训教案41.docVIP

技巧篇 “我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价钱也很公道，可他就是不买！”——这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但应该怎样去解决这个问题？ 在上一篇中，我们全面学习了房地产销售的知识，同时讲述了售楼员应有的基本职业素质和工作内容，明白了自己的工作定位之后，就应进一步知道怎么做，并在工作中不断完善自己的专业知识和职业素养，希望大家能成为优秀的售楼员！ 在本篇中，我们根据市场营销原理、房地产特点和销售实践经验，从客户分析、接待、跟踪、强化推销、排除障碍、引导成交六个方面，全面讲述了房地产销售的技巧。当然，在实际工作中可能你还会遇到一些各种技巧并不足以解决的问题。但是，这已经能够帮助你宣称“我是这方面的专家”了，达到了这一要求，本篇的任务也就完成了。 让我们从观察和了解客户开始： 客户分析 作为高价位消费品，房地产的销售额动辄数万计，理性色彩比其它商品销售显得更为浓厚。按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买才有卖，售楼员的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象的说——房子不是在售楼员的脑子里卖出去的！ 可是，客户的大脑里在想什么呢？ 购买动机分析 购买动机从理论上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机。两者之间既有联系又有区别，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要售楼员养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧