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会销流程新
会 销 流 程 课程大纲 1、计划活动 2、名单搜集 3、电话邀约 4、留学说明会 5、成交 6、跟单 7、收单 8、售后服务 9、转介绍 学习目标 熟悉专业化销售流程 能熟练掌握各种技巧和话术 学习时间 以1小时为1课时,共需60课时 请参照各环节课时设置安排培训时间 专业化销售流程 专业化即流程化 流程化即细节化 业务的成功=熟练流程+细节到位 销售流程—计 划 活 动 计划活动 计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点,订立明晰而具体的目标是成功的第一步。优秀的业务高手一定是计划的高手。 心想事成 请花三分钟的时间想想,在未来的日子里,通过销售工作,您有什么愿望想要达成? 请将您想要的写下来? 逐梦踏实 将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动 收入目标 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约 销售经验值 销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 制订计划 1、收集名单的计划:每月月初抽出一天时间专门用来收集名单;每次拜访中都要收集名单。 2、拜访客户的计划:每周安排至少三次拜访客户。 3、转介绍计划:向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单。 4、老客户再销售计划:每月安排五次老客户拜访,再次销售其他产品。 5、编写行事历:月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历。 6、每日填写工作日志:规划每天的工作安排和填写记录。 工作日志说明 工作日志分为 本月计划、本月收入目标 研讨会计划(共设计了8场的内容) 每日工作计划及记录 电话邀约记录表(每场两张,40个名单,不够可自行加页) 工作日志填写方法 总监填写分公司项目 经理填写部门和个人项目 学习顾问填写个人项目 研讨会结束填写总结 红色字提前填写 黄色字研讨会后和月底填写 每日工作计划填写方法 早会填写早会心得,收获 “红色字”为昨晚或早会后填写 “黄色字”为夕会或下班前填写(要求各部门下班前开简短总结会) 研讨会邀约记录填写方法 高效率的邀约在于提前筛选准客户 邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中 经理通过记录可检察邀约的准客户数量 通过筛选过程,可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够 可以集中时间打电话,效率倍增 研讨会邀约记录填写方法 红色字为邀约前一天晚上填写 黄色字为打完每个电话后填写 研讨会邀约记录填写方法 本月总结 月底业务结束学习顾问填写本月总结: 业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析 本月好的方面 最大不足方面 改善计划 经理、总监要总结个人和团队 培训验收 制订本月或剩下时间的计划目标 今晚从新填写工作日志 第二天逐级检查 销售流程—收集名单 准客户名单 准客户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。 有价值的准客户 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。 有效名单标准 全名 职位(总经理、董事长等) 办公电话、手机 公司名称 优质名单特点 有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长、人力资源部经理 带手机号码的名单 尽量是一些生产加销售型的公司,成交概率会较大 收集名单的方法 1、从名片店中获取名单(以想做名片为由,两人合作,一人和工作人员聊天,引开注意力,另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系,定期从中拿取或购买) 2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取(参考转介绍话术) 3、参加其它公司的公开课获取名单(大量交换名片或发放有价值资料交换名片) 4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码(一定要当场抽查10个测试) 5、扫楼,带一百份邀请函 (直接卖票并交换名片,很有效。参考卖票话术) 收集名单的方法 6、汽车销售公司客户服务人员手中获得(和对方达成等定期交换协议) 7、房地产物业管理人员,联通、移动的客服人员中获得 8、参加同行业的说明会,推广课,或与同行业互换名单(找到几人合作,定期交换) 9、熟人朋友中获得(例:前台、文员、秘书、有影响力的朋友) 10、找商业协会,行业协会,同乡会(名录) 收集名单的方法 11、保险公司人员中弄名单,业务主管以上(定期交换) 12、加入俱乐部、会所等聚会活动 13、参加论坛:财富论坛,财富沙龙(交换名片) 14、商学院老
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