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锁定职业服装市场十多年前蓝海战略 　　 　　2005年，欧洲工作服服务行业巨头ELIS对蓝天鹤舞控股有限公司发生了浓厚的兴趣。ELIS有着悠久的运营历史，业务范围涉及工作服装租赁、清洁服务、医疗保健等，其员工已经发展到10000人，可以给全球250000人提供专业化的服务。同年8月25日，ELIS的马蒂尔先生亲自到杭州实地考察，蓝天鹤舞作为ELIS全球战略合作伙伴由此提上议事日程。 　　当蓝天鹤舞进入ELIS的视野时，它已经成为中国职业装专业化生产的前三位，并且是其中唯一的两家民营之一。这样的合作机会，是郑志恩率领蓝天人坚持和努力的结果。 　　职业装属于团队定制，尽管利润微薄，往往数量庞大，一单下来，亦有可观的收入。十多年前，对职业装市场发生兴趣的民营企业不在少数，但这个市场并不好做。第一个困难来自体制障碍，当时政府规定职业服装必须通过百货公司劳保用品部经营。其次，团队客户往往受到各种人际关系的左右，一般的小型服装企业要拿到这些订单，而且长期稳定下来并非易事。这两个难以突破的困境使很多服装企业望而却步，继续在仿制服装的泥潭里打滚。 　　郑志恩却决心在职业装市场里获得突破，并且做出自己的品牌来。 　　1994年，投资70多万买下了村里面的厂房，将萧山蓝天制衣有限公司更名为“浙江蓝天制衣有限公司”。两年后，又花60万买断了上海蓝天制衣有限公司的“鹤舞”商标专业生产“鹤舞”牌职业装及特种劳动防护系列用品。 　　在十多年前，接连押下这么大的“赌注”，没有人知道郑志恩能否成功。从战略决策角度，这确实是一条蓝海之路，但蓝海战略是需要富有蓝海精神的执行力作保障的，郑志恩凭什么相信自己可以把这个多数企业没有耐心做下去的市场做强做大呢？ 　　蓝海战略是学者们事后总结出来的，对于创造了那些案例的开拓者来说，他们当初根本没有时间考虑那么多。郑志恩满脑子都是订单、订单、订单！ 　　为了争取大量的客户，他的策略是绕过体制壁垒的限制，直接向生产企业提供劳保服装。 　　要争取这些企业的信任，并非易事。当时同样在做劳保服装的那些乡镇企业，一般都有两三部车跑业务，无论走到哪里，气派都不一样。郑志恩却只有一部摩托车，在萧山周围到处奔波，如果在远一点，到绍兴，宁波一带，骑摩托去最快也要花一个上午的时间。有时候风尘仆仆地到了地方，人家一看是个摩托车，连门都不让进。 　　“那时候个体户被人瞧不起，我连游击队都不如。”郑志恩回忆说，“很多做这行的是打一枪换一个地方，我是只要你给我一个打枪的机会，我就一定要打响，而且一直打下去。” 　　一次不行，再跑一次，两回没结果，再跑第三回。 　　功夫不负有心人，不久，郑志恩拿下了杭州中策橡胶有限公司的订单。这是一个4000多人的国营企业，自己本身也有制作工装的部门，但是中策人被郑志恩的为人打动了，愿意把一部分活交给他试一试。这一试就是十五年，现在，中策橡胶有限公司已经换了好几任领导，仍然是最忠实的客户，每年要从蓝天制衣服定做价值500万的职业装。 　　说起拉业务的经历，郑志恩忘不了跟浙江万达工具厂的合作。当时万达工具厂的厂长是陈海。郑志恩一连跑了好几次，陈海都觉得蓝天制衣的规模太小了，而他们需要的数量有很大，担心质量无法保障。 　　郑志恩不服气，依旧一趟再一趟地跑。最后，陈海终于被打动了，答应先给3200件的活试一试。 　　3200件！ 　　这可是当时蓝天制衣三个月的产量，一个季度的单子啊。 　　郑志恩在欣喜之余，不免又有些犯愁，到哪里去找那么多钱来垫资呢？就是拿到了这个单子，也不一定能做出来啊！ 　　想不到，陈厂长又接着说：“你没有资金，我先预付你8万订金。” 　　“这是我第一次收了人家大单位出的8万块预付款，放在我面前，那么大一摞。”郑志恩说：“我觉得，那不是钱，那是人家对我信任，我无论如何都要把活给人家做好！” 　　郑志恩没有辜负陈海的信任。 　　一次试做，变成了长期的合作关系。双方本来是业务上的合作伙伴，也慢慢便成了朋友甚至亲人的关系。陈海去世的时候，郑志恩放下手头的一切事情，专门去陪护了老朋友一个晚上。现在，陈老的一个儿子也加入了蓝天鹤舞控股，其他的几个儿子，也都和郑志恩经常走动，成了好朋友。 　　 　　“给我一个机会，换您一身完美！” 　　这是蓝天鹤舞的厂训。 　　杭州中策橡胶、万达工具厂、万向节厂、中国石化、镇海石化……这样纷至沓来的大订单，在蓝天人眼里是值得珍惜的机会和信任。当初一些小的订单，蓝天人也把它当作客户的重托来认真对待。 　　十多年前，杭州萧山机场需要定做10套工装，在杭州的服装企业找了一大圈，没有一家愿意做。最后找到蓝天鹤舞这里，郑志恩一口答应下来，他说：“别说10套，你就是5套、2套我都给你做！” 　　就冲着这一句话，萧山机场认准了蓝天鹤舞。现在