浅析4S店销售流程及销售技巧.doc

大理农林职止技木学免 高等职业教育毕业论文（设计） 浅析4S店销售流程及销售技巧 年 级 2014级 专 业汽车检测与维修 层 次 大专 学 号 140311044 学生姓名 许慧涛 指导教师 茶云凤 目录 TOC \o 1-5 \h \z ffi S 3 关键词：4S店；销售模式；销售技巧 3 Key words: 3 HYPERLINK \l bookmark4 \o Current Document \h 1关于4S店的概念 3 1.1社么是4S店 3 4S店的现状 4 HYPERLINK \l bookmark5 \o Current Document \h 2国内外汽车销售模式 4 2.1国外销售模式 4 国内销售模式 4 HYPERLINK \l bookmark6 \o Current Document \h 4S店销售流程 5 3.1 4S店销售流程 5 3.1.1销售流程的重要性 5 3.1.2销售人员的基本素质 5 3.1.3客户的开发 5 3.1.4客户的接待 5 3.1.5客户需求的分析 6 3.1.6车辆的介绍 6 3.1.7试乘试驾 6 3.1.8协商及异议的处理 7 3.1.9签约成交 7 交车 7 ft后跟踪 7 HYPERLINK \l bookmark7 \o Current Document \h 4S店的销售技巧 7 4.1整洁干练的外在形象和销售礼仪 7 4.2良好的心理素质 8 4.3懂得市场趋势 8 4.4扎实的专业知识 8 4.5懂得客户的需要 8 4.6交际能力 8 4.7谈判能力 8 结3吾 9 9 至文i射 10 浅析4S店销售流程及销售技巧The Research Progress of Dali hides 本文就“浅析4S店销售流程及销售技巧”为主论题，展开分析讨论。本文将对当 前我国经济发展和汽车市场的状况做出能力范围内的分析，明确本文的背景、目的和 意义。笔者将对过去4S店的发展进行一定阐述和当前4S店所面临的巨大挑战展开梳 理，笔者尽可能的更全面的多方面去发掘4S店经营中的问题和面临的挑战，以帮助认 清问题。笔者将结合前辈学者的经验及笔者的寥寥收获，在4S店销售流程和销售技巧 方面，提出相关建议，希望能对我国汽车4S店的发展，有一定的枳极作用。 关键词：4S店；销售模式；销售技巧 Key words: 1关于4S店的概念 1.1什么是4S店 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包含：整车销 售（*!?）、零配件（8|?M|*ai） ＞售后服务、信息反馈o 汽车4S专卖店一般是由经销商投资建设，投资巨大、奢华舒适，按照厂商的 规定标准设计，只能销售厂家特别授权的单一品牌汽车，与二级经销商的区别 在于4S店价格更低廉、技术更专业、售后服务更深入，4S店与厂家共同组成 品牌联盟，4S店的意义在于体现品牌文化和品牌价值，为品牌树立知名度和 信誉，同时4S店的品质高低也受厂家的品质的影响。4S店不仅是一种经销， 更是一种文化传媒。 4S店自M年由欧洲传入中国，得到迅速发展。在4S店的发展前期，利 润丰厚，无数商家争相竞争，争夺4S店的经销权。在与其他的汽车销售模式 相比，4S店有着独特的优势。表现在：品牌优势，品牌效应好，市场份额大， 竞争力相对较强，品牌是主要的竞争手段。完整的和规范的服务体系，以优质 的服务和优雅的环境吸引顾客，在4S店顾客能得到关于汽车和关的大量信息， 整车、零配件、售后、保养、市场等诸多服务。还有多样化的增值服务，顾客 在购买汽午.后能享受到额外的服务，通过差异性、个性化的服务赢得顾客的信 任。较强的客户意识，使顾客得到尊重与重视，增加更多的交互，将汽车和品 牌文化融入生活等等。 但是4S店的缺陷也很明显，4S店的建设投资巨大，风险极高，一旦汽车 滞销，将会是沉重的负担。同时4S店的车型单一，在顾客看来没有更多的选 择，在店主看来也是缺乏财路。在顾客购买汽.午.之后的高额保养费，也是让顾 客抗拒反感的重要因素。 1.2 4S店的现状 首先是从年开始国内汽车市场的持续低迷，汽车厂家和4S店都面临 着巨大的压力，甚至不惜亏损销售。 4S店的建店成本高，需按照厂家要求建造，通常都非常豪华舒适，以吸 引顾-客。高额的投入一旦没有回报，将是店主沉重的负担。 整个汽车行业徘徊在“负盈利”状态，为了完成厂家的销量任务而亏损销 售继而步入恶性循环，使许多4S店深陷泥潭。 厂家的强行压库存也对4S店造成丫严重影响，每一次的销售都在重复亏 损，用亏损销售清理库存，达到销量又形成新的库存积压。 与厂家地位的不平等，在4S店与厂家的合作中，厂家处于主导地位，4S 店作为厂家的销售机构，明显不具备与厂家谈判的筹码。 4S店的竞争极其激烈，随