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零供关系演进及其发展趋势 　　▲ 本文是2006年安徽省高等学校青年教师科研资助计划项目“从专用性资产的角度看零售商与供应商的对抗与合作”(2006jqw134)的部分成果 　　◆ 中图分类号：F713.32文献标识码：A 　　 　　内容摘要：零售商与供应商的关系是一种对抗统一关系，导致这种矛盾关系的深层原因是什么呢？本文在全面考察和分析了双方各种矛盾关系形式的基础上，进一步分析了零售商与供应商之间关系的发展过程及其关系转化背景，最后通过博弈分析方法和资产专用性理论进行深入分析，以期为零售商与供应商实现双方共赢提出借鉴。 　　关键词：零售商 供应商 专用型资产 　　 　　零售商和供应商之间的关系是一种典型的矛和盾的关系，他们在矛与盾的争夺过程中，自然就形成了一种对立统一的关系。这种对立统一关系在现实经济生活中就表现为对抗与合作的关系。 　　 　　零售商与供应商的对立统一 　　 　　（一）零售商与供应商之间的对抗关系 　　零售商与供应商的对抗关系，有以下几种表现形式： 　　1.强势零售商与弱势供应商。20世纪80年代以来，整个流通领域中的主导权逐步由生产企业转向零售企业。各零售商依据市场供求的变化，以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。在买方市场的条件下，零售商对供应商的要求也愈加苛刻。总而言之，“盘剥”集中体现在以下两个方面：一是苛刻的交易条件。供应商抱怨零售商做无本买卖，迫使其供货。已销掉的商品迟迟不给回款，销售不掉的商品也就使供应商的部分利润转移到零售商一方。此外，在进货价格、售后服务、消化库存、交货时限等诸方面，零售商也制定出对供应商的苛刻条件。二是通道费用。双方的矛盾焦点是零售商向供应商收取各种通道费用，如进店费、合作广告费、货架占用费、专门（特别）展示费等。 　　2.强势供应商与弱势零售商。虽然大环境是零售商取得优势支配地位的基础条件，但合同的条款由供应商来制定，他们控制了产品在零售商一方的销售，包括交易中所能保护自己的每一细节，如不仅在供货、产品验收、销售价格、售后服务等方面严格制定了有利于自己的条件，而且更规定了难以实现的销售目标，并对不能完成目标的施以惩罚。 　　3.强势零售商与强势供应商。这样的强势双方往往被看成是控制和依附关系，然而，事实并非如此。例如，上海国美与日立矛盾激化，上海国美电器对日立空调实行全面“封杀”，11家“国美”店中的“日立”促销员被集体清退。 　　（二）零售商与供应商之间的合作关系 　　面对全面的对峙状态，也有少数零售商与供应商选择了合作。如沃尔玛和宝洁结成了产销战略联盟，成为合作的典范。一时之间，社会各界对之大加赞赏。其实，喧嚣的斗争背后隐藏的是合作，弱势一方的抱怨只是想从强势一方多分一杯羹而已。 　　 　　零售商与供应商的关系发展 　　 　　总体而言，零售商与供应商之间的关系经历了三个阶段。 　　第一阶段：市场特点是货源多、存货大，买卖双方是激烈的竞争对手关系。零售商要以最低的价格买到所需商品，而供应商则要以最高的价格卖出产品。由于这一阶段开始出现众多的厂商和货源，逐步形成了买方市场。同类产品有大量的供应商，厂家之间竞争激烈，一些新进入的企业便急于打进终端市场，不惜牺牲自己的利益，通道费用由此产生。在这一阶段，双方竞争的结果是：你赚的就是我赔的，对于整个社会来说没有产生任何附加价值。 　　第二阶段：产生和发展了供应链管理的经营思想和做法，市场信息得到分享，存货减少，效率提高，开始向双赢方向发展。双方的互相依赖程度提高，零售商需要更低的采购成本和更快的订单响应速度，制造商需要零售商提供及时有效的市场信息和需求，以安排生产和营销。供应商管理库存(VMI)和零售企业自有品牌(PB)是双方走向合作的显著标志。电子数据交换(EDI)则大大提高了零售商与供应商之间的合作效率，进而提高了市场效率。 　　第三阶段：市场集中化趋势明显加强，形成了一些大型的生产企业和零售企业，少数零售企业占有市场的大部分份额。生产和销售跨地区、国际化的趋势明显加强。信息网络化管理普及，大型企业进行全球共同采购，零售商与供应商之间的关系在全球经济中寻找平衡与发展，二者开始逐渐形成为数不少的战略联盟。 　　目前我国零售商与供应商之间的关系，大致形势是处于从第一阶段向第二阶段和第三阶段转化的过程。所以说，在零售商与供应商之间选择合作而非对抗乃是大势所趋。 　　 　　零售商与供应商矛盾关系转化的深层原因 　　 　　当今的社会经济呈现出与以往不同的显著特征：科学技术的飞速发展导致生产能力的极大扩张，需求的多样化、个性化成为整个社会的普遍现象，最大化地满足消费者需求成为整个社会追求的目标；流通在经济中所发挥的重要作用逐渐被越来越多的人所认可，随着商业资本集聚效应的显现，商业