陈晓锋：广西中烟销区经理营销技能培训.ppt

（4）销售信息指标 □ 销售信息：卷烟销售总体情况、利润实现情况、品牌销量情况、单品销售完成率。 □ 销售管理信息：我司真龙订货周期、每次订货数量 、占总进货量的比重、真龙单品在同区间销量比重。 □ 货源信息：我品牌货源信息、相关的营销政策信息是否及时传达 □ 消费者品牌评价信息：畅销、滞销品牌信息、品牌认知度、美誉度、忠诚度信息。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （5）竞争者信息指标 □ 竞争品牌促销信息 □ 其他品牌卷烟产品在终端市场的推广活动 □ 竞争品牌畅销单品信息 □ 竞品终端表现，库存情况，每次零售户下单情况，走量 □ 零售户对竞品的评价及反馈 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 思考： 那些品牌卷烟产品是真龙的直面的竞争产品？ 这些品牌的竞争优势 是什么？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目 录 卷烟零售的经营指导能力 卷烟市场信息收集能力 市场分析/撰写报告的能力 第二把刀 第三把刀 第四把刀 第一把刀 第五把刀 区域经理的的职业素养 自我管理的能力 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 □ 《信息反馈单》 □ 《工作日志》 □ 《周期性销售业务分析报告》 □ 《市场调查（调研）报告》 ………… 常用市场分析类型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 对重要的有价值的信息进行及时地反馈与提报，客观反映市场信息、客户信息。可长可短，可进行简洁的分析，也可不分析。 （1）《信息反馈单》 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一种例行的信息提报与市场分析，不可写成流水帐。客户经理通过个人计算机终端，在客户关系管理（CRM）系统信息的支撑下，建立可视化的分析日志。 对卷烟品牌定向分析，为上级领导提供有价值信息；对终端市场动态分析，为本辖区提供信息服务；对终端客户状态分析，为商业客户提供信息服务。 （2）《工作日志》 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主要是针对一个销售周期（周、月、季、年）对销售动态进行分析。通过收集相关的数据，借助有关的数学分析工具和理论模型对数据进行加工，提炼出能够反映问题的依据，加以叙述、分析和论证，并可以提出营销策略改进的思路和建议等。 （3）《销售业务分析》 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主要是针对目前市场中存在的问题、难题或者焦点问题运用多种统计调查方法和调查工具进行专题的市场调查和深入的研究分析，并最终形成对某一领域有比较深刻认识或突出观点的市场调查报告。比如：某品牌培育的专题分析报告、提升客户服务质量专题报告，等等。 （4）专题调查（调研）报告 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 方案写作通用框架 标题 1 背景 2 市场分析 3 总体思路 4 方案目的 5 针对性的策略 6 监控与评估 7 —我们的处境； —我们欲往何处； —具体要达到的目标； —达到目标的具体套路； —监控执行，实现效果； —主副标题，点睛之笔； —外部环境，引路； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 品牌培育市场问题分析 三 四 二 五 市场需求发展分析； 目标消费者群体定位分析； 渠道问题分析； 一 行业品牌发展战略分析； 传播问题分析； 问题 分析 六 货源问题分析； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 营销目标 该品类市场占有率指标 一： 上柜率。覆盖率 二： 再购率 三： 品牌知名度、美誉度、忠诚度指标 四： 品牌文化推广目标 五： 其他相关目标 六： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 不求一鸣惊人，而要循序渐进，贵在坚持。 报告写作建议： 5、写作要求： 主题明确、立场客观、突出重点、有详有略、 深入分析、善用图表、格式正确 、操作可行 1、不要有畏难情绪，树立从零开始的观念； 2、紧密结合自己实际工作； 3、说明问题要具体，有数据支撑，适当举例， 利用数字说明问题 4 、对于存在问题要提出解决的具体思路 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 使目光接触 展现赞许性的点头和恰当的面部表情 避免分心的举动或手势 排除外界干扰 提问 复述 控制情绪 有效的倾听技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我想确定一下我听得没错，你刚刚说… 如果我没有误解你的意思， 你刚刚好像是说，…… 换句话说,…… 我想确定我了解你的话 澄 清 确认 请解释那句话的意思。 您所谓的支持是什