第5章说服客户的前期工作5.1.说服客户的基本原理学习课件.pptVIP

5.4.3.4.开放式问题应该注意的问题 1.一次只能提一个问题：开放式问题不能简单地以“是”或“否”来做回答，可能需要客户花一些时间考虑如何回答。因此在提开放式问题时，应该注意一次只能提一个问题。在所提出的第一个问题没有得到回答前，不要提新的问题。否则的话，客户可能还没想好如何来回答你的第一个问题，就又被你的第二个问题给打断了。 2.在提出的问题目中不应该隐含未经确认的假设。比如： ?? 您认为怎样的市盈率水平是比较合理的？ ?? 您认为现在市场的走势已经进入了第几浪？ 也许你提出这些问题时并没有觉得有什么不妥，但实际上这些问题是假设了客户了解“市盈率”、“波浪”这些概念，而且也认同这些分析方法。如果客户并非你所假设的那样，他/她就可能会觉得不知如何回答，也就失去了提开放式问题的目的。为了能够更多地了解客户信息、鼓励客户说话，在接触客户之前，事先准备好一些问题，会是一个比较好的方法。 * 5.5.4.1.学会倾听 要想更多地鼓励客户参与，了解更多的信息，在善于提问的同时，还要善于倾听。客户经理常犯的错误之一就是说得太多，听得太少。在与客户接触的初始阶段，你应该记住这样一个原则： 在整个接触过程中， 客户经理说话的时间不应该超过40%。 大多数缺乏经验的客户经理都做不到这一点。即使已经知道应该多听客户讲话，而一旦与客户接触，就本能地开始滔滔不绝地讲