信用管理咨询企业大客户顾问式销售策略分析——以s公司为例.pdf

指导老师：周延风教授 单云飞高级工程师 摘 要 随着我国社会主义市场经济改革的深化，市场态势由卖方市场转变为买方市 场，企业为了增加市场占有率、扩大销售份额，必须向客户提供有竞争力的产品 与服务，信用交易是企业获得市场竞争力的一种重要手段，而有效的信用管理可 以控制和降低信用交易的风险，因此，信用管理咨询行业的销售工作对帮助企业 控制和降低信用交易中的风险、提升企业的信用管理水平、维护社会的信用秩序 和完善我国信用体系都起着非常重要的推动作用。 本文以国内信用管理咨询行业的领先企业S公司为例，详细介绍了S公司的 大客户顾问式销售策略及实施。采用理论分析和案例分析相结合的研究方法，以 大客户相关理论和顾问式销售相关理论为指导，结合目前国内的宏观环境和行业 环境，从大客户的识别标准、需求类型、顾问式销售策略和流程等方面，探讨了 信用管理咨询行业对大客户实施顾问式销售策略的必要性、如何制定和实施大客 户顾问式销售策略、目lj{『还存在的问题及改进意见。 随着企业对信用管理认识的逐步加强，对信用管理的需求也会由对单一产品 的需求逐步转变为对整体信用管理解决方案的需求。在信用管理咨询行业，S公 司实施大客户顾问式销售策略的成功经验值得国内同行借鉴。 关键词：大客户，顾问式销售，信用管理咨询 TheResearchon Account’SConsultative Key Selling ofCredit Strategy ManagementConsultingCompany ofBusinessAdministration Major：Master Qin Name：Sheng Professor Supervisor：ZhouYanfeng ShanYunfeiSenior Engineer AB STRACT Withthe ofthereformofChina’Smarket market development economy,the situation fromthesellertothe haveto changes buyer’Smarket．Enterprises provide customerswith and ordertoincreasetheirmarket competitiveproductsservices，in shareand their creditisan to market expandsales．Tradingby importantwaygain aneffectivecredit Cancontrolandreducetherisk competitiveness．Andmanagement of ofcredit