销售团队建设与销售人员考核激励(文档 23页).docxVIP

 HYPERLINK /  销售团队建设与销售人员考核激励 引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？营销人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？ 第一章.销售经理如何组织销售团队一.企业营销高度业绩模型公式二.现代战略性高绩效团队管理模式三.销售团队建立的组织模式销售组织机构的设计1.地域性销售组织模式实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系2.产品型销售组织模式实例：仙灵葆雅在中国的销售体系3.顾客型销售组织模式实例：东方钢管在中国的行业销售体系4.职能型销售组织模式实例：某大型书商在中国的销售体系四.销售管理系统五.销售团队中的角色定位六.销售团队中的角色胜任要求七.营销团队的规模1.确定营销团队规模的原则2.确定营销团队规模的步骤八.销售团队的定岗、定编与招聘1.销售团队的定岗、定编2.销售代表的招聘（1）选择销售人员的重要性（2）销售人员的招聘程序（3）评价应聘者的程序九.销售团队的培训1.组织有效的销售培训案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂2.如何作到学以致用案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起” 第二章.销售业务的策略、计划与实施一.市场分析二.市场决策与销售决策1.市场策略2.销售计划的制定三.销售实施与销售评估1.销售预估2.销售预算3.销售渠道4.销售方式5.销售评估 第三章.销售团队的团队精神建设引子：齐放竹竿游戏1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性一.团队的合作与信任引子：天堂与地狱的区别1、团队合作的意义2、有效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例：不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决二.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团队的九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？7.团队精神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的领导与文化案例3：某寿险公司销售员丢单 第四章.销售团队的时间效率管理一．时间管理理论介绍及导引分析（一）.时间管理的原因（二）.时间管理的核心（三）.时间管理原则工作价值矩阵二．企业销售团队有效时间管理的方法（一）销售人员的时效观（二）销售人员个人的时间管理1.有效时间管理的四个步骤2.时间管理的具体实用方法和技巧（三）有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒（四）时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2)．时间活用的实际状况到底如何(3)．从时间使用方法的改善着眼三．时间管理的案例研讨案例：销售部王经理的时间管理 第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目标-绩效管理1.年度计划下的目标分解管理（1）目标体系的制定（2）各层目标的制定企业目标部门目标岗位/个人目标（3）部门内目标分解方法第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划第二步：上级/下属草拟下属的工作目标第三步：主管与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定工作目标协议例子：降低费用6%的目标体系图2.销售业绩考核的作用3.对销售员业绩评价的范围1）、衡度销售结果2）、衡度客户资源的占有和发展3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力4）、衡度销售伦理4.销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答二.基于绩效的销售人员的薪酬制度1.一般组成2.可变化的具体方案1.纯佣金制2.纯薪金制3.基本制4.瓜分制5.浮动定额制6.同期比制7.落后处罚制度8排序报酬法9.谈判制 第六章.培育销售人员先进的销售模式一.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场?营销人员的成绩是天份吗？二.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提