政企经理营销与谈判技能提升.pptVIP

小组讨论： 政企客户信息收集有那些内容？ （可分为几类信息，具体那些内容） 信息搜集 1、单位情况、经营与管理现状、通信及信息化现状、问题、需求等 2、预算和 资金来源 3、参与购买者 和决策人员 4、决策过程 和时间框架 5、竞争对手 （态势） * 信息 搜集 项目分析 * A、我们在当地所处的地位（成功的机会有多大，决定着投资的力度） A对关键人进行分析（性格、经历、决定权限）B业务攻关人组合分析（对等、匹配、综合） 对竞争态势进行分析（发挥优势、回避劣势；攻对方劣势，掩盖其优势） 1 2 3 环境 分析 对人 分析 态势 分析 客户采购的主要角色分析 政企客户采购决策的五类人 政企单位 * 经办 人 技术 权威 影响 者 决策 人 使用 者 求安 求利 求比 求奇 求利 求实 求廉 求好 求名 求精 求实 求便 求顺 感 性 理 性 内 向 外 向 活跃型 平和型 完美型 力量型 性格分类 知彼：从客户性格分析业务洽谈技巧 ① ② ③ ④ 从声音迹象看性格特征 盛气凌人的势头，暗含挑战意味的语调 声音变化复杂，语速快，常常声音很大 慢条斯理，沉稳平和，带有温情和真诚 很少有变音，一个声调，适度，有分寸 从视觉迹象看性格特征 力量型 活跃型 平和型 完美型 握手有力，目光沉着镇定，姿势时刻在变化中 说话配合着身体语言，脸