结构化销售穆晓聪.pptVIP

《主要客户管理》 结构化商业销售 结构化商业销售 结构化商业销售是满足客户的策略和驱动需求，并以一种结构化的合理的销售计划来满足客户的需求 结构化商业销售 结构化商业销售 SMART目标 结构化的商业销售 了解客户需求 客户需求 在“结构化商业销售”中,客户需求是前提 每个客户的需求是不同 在你没有明确的客户需求之前,计划的利益是不能满足客户需求,而是以公司和品牌作为焦点的 如果没有明确的客户需求,那么与客户的讨论可能只会围绕着价格 你可能不能满足每个客户的每个需求,但你能满足的越多,成功率就越大 如果你只能满足客户的一个需求,如:价格,那么成功的可能性很小或成功的代价很大 客户策略性需求的阶梯 客户的个人需求 目标的达成 喜欢被赞美 在老板面前表现好 资讯 服务 They are just like you!! 了解客户需求要点 客户都有同样的主要需求和次要需求,但是要是不同的策略驱动来满足他们的需求 他们的个人需求与你的是一样的 你需要了解双方的需求 适当修改你的计划书可能满足更多的需求 提问——一个很有效的步骤 提问技巧 开放式 封闭式 探索式 引导式 小结 倾听 倾听的技巧 造成无效地“听”的几种常见原因 判断… 太快做结论… 别人和我的想法是一样的… 思想封闭… 注意力不够… 充满希望地去想… 不必要的细节… 过多的谈论… 不够谦逊… 害怕，担心地… 倾听 有效的传达者会鼓励他们的听众： 听（听清）、理解 同意（或不同意）采取行动 给一些回馈 要达到成功的沟通，责任在于沟通者而不在于听者 要成功地得到沟通，责任在于听者，要求听者思路开放并全神贯注 同意进行交易 同意进行交易 需求/限制更加清晰化 确保所有问题都放在桌面上 使你有信心进行下一阶段“商业提案” 它不是你的计划或目标 指出/表明计划的利益与客户的需求相符 如果我正确理解你的需求，那么我的计划里要叙述的主要问题有（X，Y，Z），所以如果我告诉你我的解决方案，你会感兴趣吗？ 如果会——继续！ 如果不会——回到询问（了解需求/限制/机会）找出你忽略的问题 商业提案（销售计划） 两个主要因素 陈述你要呈现的主题→ 让客户知道你将要讨论的是什么 解释叙述它如何运作→ 为什么要做这件事 →客户的机会 我们如何支援 →特点和客户利益 商业影响 商业提议：陈述你呈现的主题 再次强调主要的商业利益 客户会一直考虑“它对我有什么好处？” 通过我们的简报我们应将这些利益因素与客户需求相联结在“了解客户需求”阶段中创造出来的需求，应与商业计划中的利益相结合 不论它是否有用，都要准备一份客户利益及相对应的客户需求清单 在简单的最后，你应再次强调能满足客户主要需求的利益 再次强调主要的商业利益 强调你提案中的80%主要利益 在这一阶段没有其它新的东西要呈现—你要再次强调 简明的，令人印象深刻 你的利益要符合客户“策略驱动力”的需求，因此他们的“次要”和“主要”需求是你提案中非常重要的部分 用一张纸总结 关键问题：如果客户只记住了讨论的5件事，那么它们是什么？ 再次强调主要的商业利益—表格 达成协议 因为我们要问客户的决定，所以最后阶段是业务计划的关键部分 因为客户有可能说“不！”，所以许多业务员在最后阶段很紧张 结局可能是… 你的计划… 你建议的行动 你的“下一步” “暂停” 结束的形式 假设式结局 陈述完简报，结局直接出来 “根据我们的讨论，我明天将安排送来包装样品 选择式结局 给客户几个选项中的选择，而不是你的目标 “这个新品这个月进还是下个月进？” 特别利益的— “如果你今天订货，你可以拿到提价前的价格” 结局/恐怕 提案个性化 焦点集中在如何执行，而非“如果”：创造一个联 合计划 结束 提供选择 得出决定 建议行动 无须争论的可选择结果，如：送货日期，订货量 问出客户的决定 安排行动步骤 对你的 对他们的 结束后保持沉默—不要插嘴 * 撰写人：穆小聪 顶新集团方便群教育训练标准教材 阶 层：城区业代 课程名称：结构化商业销售 设定 SMART 目标 了望 客户 需求 客户 同意 进行 交易 商业 计划 再次强调 主要的 商业利益 达成 协议 设定 SMART 目标 了望 客户 需求 客户 同意 进行 交易 商业 计划 再次强调 主要的 商业利益 达成 协议 检查 S.M.A.R.T. 方法 设定目标 长远考虑 考虑目前状况 将自己目标转变成用户语言 何时完成？ 追踪 回顾 行动 保持积极性 不太容易，但可实现 有关 公司 品类 客户 对人员提出更高的要求 对其他生意延伸 有清楚的数字目标标准 强调表现 可评估 清楚明确地定义预期目标 评量标准 没有任何误解 所有人都清楚 共同标准便于衡量 T imed 有时间