金牌业务推销特训.pptVIP

擁抱前瞻．掌握未來 金牌業務推銷特訓 講師：江宗庭 先生 大綱 一、推銷員的內在力量 二、面談營業步驟 三、刺激購買慾的七項決定性手段 四、推銷員的外在力量 五、受人歡迎的六項要素 六、克服自己的弱點 七、絕招八則 一、推銷員的內在力量 推銷員在從事推銷工作之前，必須先調整自己內在的力量，才能臨場不慌不忙得心應手，內在的力量有下列幾項重點: 突破環境的厚壁 環境對推銷員形成重重的障礙關卡，如果不加以突破，推 銷工作將永無進展的可能。 環境對推銷員的影響 凡事近朱者赤，近墨者黑，因此推銷員應該尋找自我肯定的環境。 出發點 推銷員必須熱愛自己的工作，對公司的產品和服務抱著堅定的信心，如此出發，才能為自己所投入的推銷工作肯定而追求成長。 對客戶的觀察力 社會上的人有千百種，推銷員必須培養敏銳的觀察力才能讓各種不同的客戶感到滿意而願意和你接近。 培養積極的工作態度 推銷員經常面對客戶的拒絕因此必須培養奮戰向前，永不退卻，背水一戰，孤注一擲的武士精神，才能克敵制勝，收成戰果! 凡事往好的方面想 事情總有優點和缺點，推銷員必須學習凡事往好的地方想，才能堅定信念，勇往直前。 二、面談營業步驟 面談營業之四大步驟如下： 接近客戶 商品說明 說服簽約 再三懇求 三、刺激購買慾的七項決定性手段 刺激購買慾的決定性手段有七項，茲分別描述如下: 代替顧客決定的決定性手段 例如下列對客戶的話術：「李總經理，是不是要先訂100批？如果是100批的話，現在馬上就可以準備。」 選擇所屬事項的決定性手段 例如下列話術：「李經理，您是要將貨送到公司還是工廠呢?」 利用贈品的決定性手段 讓人心急的決定性手段 例如下列話術：「李董事長，您那張合約在6月底以前如果還沒有簽的話，20萬元的優惠款就即將被取消了。」 付諸行動的決定性手段 再三懇求的決定性手段 例如下列之話術: 「吳董事長，如果您採用我們的設備，在半年內貴公司的生產效率一定會提高 (%)，因此竭誠希望您就把這個案子交給我們服務吧!」 列舉實例的決定性手段 四、推銷員的外在力量 推銷員的外在力量有六，分述如下: 說服的威力: 誠懇的態度 流利的口才 廣泛的知識 把各種好的想法寫下來 訴諸於感情 獲得別人對你的支持 找到潛在客戶 財力要件 決定權要件 需求要件 客戶個性要件 五、受人歡迎的六項要素 打招呼的次數 笑容可掬的次數 回話的次數 誇獎對方的次數 注視對方的眼神，點頭示意的次數 聲音的大小及明朗度 六、克服自己的弱點 人際關係 精神態度 笑容可掬 熱情洋溢 全神貫注 付諸行動 魄力十足 信心堅定 其他個性上需改善之習性 七、絕招八則 第一招 隨時準備好訂單放在口袋中，以備任何情況下取出使用。訂單是放在決勝線上的終點，每每保持戰鬥的精神以奪取勝利成果。 第二招 應制先機，儘早打出絕招。然而在提案尚未被客戶充分瞭解前，不宜太早出招。 第三招 正確地掌握住對方購買意願的信號，這是打出絕招的大好時機。 第四招 順應對方的情況，選擇正確、適用的絕招。 第五招 一但使出決定性手段，就必須結束所有行動，即使正進行說服，也應沉默下來，同時立刻使出絕招。 第六招 要打出多數的絕招，有時單一個絕招就能商定事宜。但一般都在第五個、第六個、第七個時才能商定。 第七招 即使所採行的絕招遭致客戶的拒絕，也不可以退卻。此時應保持沉默、微笑，簡短地應答，再度出擊。 第八招 絕招至少必須出擊多次。不可輕言退卻、放棄。 八、再三懇求的決定性手段 我們會盡快找到張先生您所希望金額的買主，購買這種您所珍惜的高級住宅。因此，本公司希望張先生您能讓我們全權負責這件房屋的買賣。 想拜託您，是否能趁今天這個機會決定一下新設備的引進問題。因為您貴人多忘事，我們難得再有機會拜訪您。因此，想直率地請問一下，是否在下個月初的星期一引進新設備? 我保證您用了代理本公司的產品後，一定會覺得物超所值(作了明智的決定)，因此竭誠希望您來驗証一下。 竭誠希望處長就在今天簽約吧!我就是這樣的男子，無論多困難的事也一定全力以赴。從下個月起，就讓我賣命苦幹為您及貴公司服務吧! 讓我們承擔 貴公司這項工作的話，是本公司的一項榮譽。煩請李處長務必將此項工作全權託付給我們。 我們一定盡心全力以赴，因此竭誠希望您將工作全權讓我們負責。 不知可不可以向王董事長要求，是否可以讓我們承擔這項工作呢? 九、代替顧客決定的決定性手段 那麼×月×日我就先送300組過來，如果要再增加的話，請務必儘早通知我。 張總，是不是先要訂100批，如果是的話，現在馬上就可以準備好的。 為了慎重起見，請問交貨處是貴事務所嗎？還是要把貨交到特別的地方？ 什麼時候開始使用這個系統呢？如果早一點辦妥手續的話，嗯…我想下週一開始就可以使用了。 嗯……由於存貨的關係，這樣好嗎？馬上先