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员工人数设计的前提条件 与员工数量有关的历史数据。通过分析历史数据，分析员工数量评价指标与员工数量之间的关系，分析以前员工工作的饱满程度或劳动生产率。 对将来业务发展情况的预测数据。对业务发展数据作出预测，业务发展数据可以来自商业计划书、业务发展纲要等方面。 员工劳动生产率或工作模式的假设。这分为两种情况，一种是员工工作模式不发生转变，对员工劳动生产率作出假设；另一种是员工工作模式（如向项目管理方式转变）情况下，不基于原有的劳动生产率假设，而是对新模式下的人员需求作出分析。 历史数据 预测数据 未来人员数量 假设条件 员工总数设计的基本原则 例注:这里的业务人员包括经营机构的领导人员、业务部门经理及业务人员 业务人员数量主要按价值量指标确定 职能人员数量按比例确定 管理人员数量按比例确定 1、确定业务人员数量 2、确定职能人员数量 3、确定管理人员数量 计算业务人员数量的关键指标 价值量指标。这是一个普遍适用的指标，因为业务人员最终目的就是要为企业创造价值。具体来讲，价值指标可以是人均经营毛利、人均利润等。 工作量指标。这是根据不同业务所对应工作量的具体评价指标。具体来讲，工作量指标可以是合同数、交易数、项目数。 为此，对于某集团，我们采用价值指标设定集团整体、下属经营机构对业务人员的需求；而对于不同业务类型，在设定价值指标的同时，可以考虑给出符合其特点的工作量指标。 选择人均经营利润作为价值指标 商业计划书中的 量化目标 经营收入 经营成本 经营毛利 经营费用 经营利润 投资收益 管理费用 财务费用 税前利润 人员费用 各业务板块业务目标 选择经营利润作为价值量指标。能够反映业务人员创造价值的指标主要有两个：经营毛利（不含投资收益）、经营利润（不含投资收益）。前者只反映了业务人员所创造的价值；而后者不仅考虑业务人员所创造的价值，同时还考虑了创造这些价值的直接经营费用。为此，二者相比，人均经营利润作为衡量业务人员创造价值的指标更为全面、合理。 经营利润指标不包括投资收益、利息等收入。其定义为： 经营利润＝经营毛利－经营费用。 某集团贸易类人员数量设计方案比较 方案 人均年经营利润增长率 1 12.2％ 2 10.6％ 3 6.3% 贸易板块预测 方案一 方案二 方案三 方式一 方式二 方式一 方式二 方式一 方式二 三种方案主要是基于对人均年经营利润增长率的不同预测，各项预测的依据在后面有详细解释； 二种方式主要是基于对业务人员分流幅度的不同预测。具体请参照后面的具体解释。 方式 业务人员中不适用比例 1 27％ 2 10% 贸易类业务人员数量预测 假设条件 2005年人均经营利润比2002年提高 41% 按照相同的年增长率 12.2% 数据来源：2002年数据来自财务部 人员数量预测 已知条件 2002年经营利润（万元） 52060 2002年业务人员数（人） 1189 2003年预测经营利润（万元） 64461 2004年预测经营利润（万元） 72525 2005年预测经营利润（万元） 80063 预测结果 　 2002 2003 2004 2005 总经营利润(万元) 52060 64461 72525 80063 人均经营利润(万元) 44 49 55 62 人数(人) 1189 1312 1315 1294 假设条件解释说明 （1）2005年人均经营利润比2002年提高百分比41％。这主要是基于以下两个方面的原因：公司2002年业务人员人均经营利润44万元，市场上服务行业业务人员人均经营利润 80万元（资料来源是基于Saratoga Institute 数据调查，按照经营利润口径计算出结果。这里没有参照国内同行业数据，主要原因在于国内公司人员结构比较复杂，各公司的业务人员数量难以确定，因此我们采用国外服务行业数据作为参照。)，目标是到2005年，达到二者的平均值62万元。 2002年数据 市场参照数据 44万元 　80万元 2005年目标数据 62万元 提高41％ （2）年平均增长率。是指相邻年度按照同等比例的增长速度，如果 2005年人均经营利润比2002年提高41％，2003～2005年，年平均增长率为6.3%。计算过程如下，设定年增长率为p,则： 44×(1＋p)3 =44×(1＋41%) 所以： p = 12.2% 业务人员数 人员结构比例 员工总数 一般专业人员数 业务管理人员数 × 管理人员比例（％） 职能人员数 一般职能人员数 职能管理人员数 × 管理人员比例 （％） ×业务人员与职能人员比例（