如何成为一个销经理.ppt

第一章 销售管理概述 一、如何成为一个销售经理？ 二、销售与销售管理 1.1 销售的概念 您个人认为什么叫销售？ 销售不同于推销 销售不同于交换 销售不同于营销 销售活动是由众多要素组成的系统活动 销售的核心问题是说服顾客 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一 销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术 S——SMILESPEECH A——ACTION L——LISTEN E——EDUCATION S——SERVICE M——MONEY A——AUTHORITY N——NEEDS 销售之核心概念 销售之始： 决策点： 关系本质： 认识自我、了解自我，我适合做销售吗？ 简单一测： 1. 当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：(　　) a. 无奈地告辞 b. 问清楚他为什么不需要 c. 赖着不走 d. 弄清原因，下次再来 2. 通常你是如何看待你所推销的产品的？(　　) a. 一种普通的产品 b. 比其他同类产品有多种优点 c. 没有人会对这种产品感兴趣 d. 一种很好的产品 3. 你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：(　　) a. 不去理会它 b. 弄清原因，然后恰当解决 c. 尽快平息他的愤怒 d. 同他大吵一顿 4. 你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？(　　) a. 欣赏路边的风景 b. 唱首歌以放松自己 c. 思考如何才能说服客户 d. 脑子很乱，什么也不想 5. 当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：(　　) a. 有趣，并要和其他人一块实施 b. 取得预期成果就行 c. 计划性强 d. 能产生有价值的新成果 6. 在参加较为盛大的宴会时，你一般是：(　　) a. 只与熟悉的人谈话 b. 找个僻静的地方独自坐着 c. 与许多人甚至陌生人交流 d. 和大多数人打招呼 7. 你对自己的哪种品格比较满意？(　　) a. 埋头苦干 b. 热情张扬 c. 机智沉稳 d. 幽默风趣 8. 在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：(　　) a. 站起来提出 b. 等一会看有没有别人提出 c. 会后私下提出 d. 默不作声 9. 你在拜访客户时通常如何装扮自己？(　　) a. 穿运动装 b. 穿西服打领带 c. 用大手镯装扮自己 d. 视时令及需求而定 10. 你对自己人际交往能力的评价是什么？(　　) a. 非常强 b. 比较 c. 一般 d. 很差 题号 a b c d (1) 1 3 2 4 (6) 2 1 4 3 (2) 2 4 1 3 (7) 1 2 4 3 (3) 2 4 3 1 (8) 4 3 2 1 (4) 2 3 4 1 (9) 2 3 1 4 (5) 1 3 2 4 (10) 4 3 2 1 本套题共计40分，如果你的得分在： 33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题。 27~32分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题。 21~26分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。 20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。 干好销售并不是件容易的事！ 链接 优秀销售人员的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 销售人员的职业心态： 1.积极的心态 2.主动的心态 3.空杯的心态 4.双赢的心态 5.包容的心态 6.自信的心态 7.行动的心态 8.给予的心态 9.学习的心态 10.老板的心态 1.2 销售观念的发展 第一代：信息收集者 第二代：产品介绍者 第三代：问题解决者 第四代：顾问与伙伴 客户在价值链的位置是前提 双赢 业务方面的专家 了解客户的业务 顾客导向式的销售 1.3 什么是销售管理 销售管理(sales management)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 其他观点： 菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。” 约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。” 拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。” 李先国：“销售管理是管理者直接实现销售收入的过程。” 1.4